客户经理董红楼20149月市场分析.docVIP

2013年9月区域市场卷烟销售分析 客户经理 董红楼 本月主要以销量和责任品牌为工作重点，确保销售任务能够完成，同时各个责任品牌同比持平或稍微增长。以维护徽映e家和关注网上代订户梳理和整个为本月工作抓手，确保本月工作全面运行。 一、卷烟销售的基本情况及主要特点 1.总体销售情况 9月卷烟销售统计表 类别 本月 占总销量比重 上月销售 环比(%) 去年同期 同比 销售 （%） 32427 100.00 26012 24.66 28819 12.52 一类烟 2500 7.71 2083 20.02 1566 59.64 二类烟 3956 12.20 3026 30.73 4035 -1.96 三类烟 11735 36.19 8645 35.74 10569 11.03 四类烟 7646 23.58 6707 14.00 6729 13.63 五类烟 6590 20.32 5551 18.72 5917 11.37 销售收入 2523178 　 1950769 29.34 2110594 19.55 毛利 519154 　 399651 29.90 427537 21.43 单箱毛利 4002.48 　 3841.03 4.20 3708.81 7.92 条均价 77.81 　 74.99 3.75 73.24 6.25 销量同比、环保上升，结构提升明显。 本月销售卷烟32427条，完成任务99.7%，同比增幅12.52%，环比增幅24.66%。从卷烟结构来看，单条均价77.81元每条，环比增幅3.75%，同比增幅6.25%。从类别来看，各类别不论是同比还是环比均有增加。主要原因有三个，一是本月货源较为充足，上旬加大单品投放量。二是办事用烟增加明显，主要以红黄山、黄皖为主。三是中秋节到来，带动卷烟需求增加。 市场总体需求增加，三类以下卷烟明显不足。 从市场调研来看，本月面临两节来临，少部分外出人口陆续返乡，带动低档卷烟销售。大部分客户家中库存基本没有，虽然红黄山客户家中还有一些，但客户反映，他们只是留着办事用烟，舍不得零售。同时，大部分客户家中5元以下品牌基本销售完，消费者很难购买到。如红梅、白沙、红金龙、雄狮、红杉树、渡江、三环等。 市场卷烟价格走势良好，客户盈利提升明显。 目前，随着卷烟货源的持续紧张，客户的紧俏货源库存量也在不断减少，客户对卷烟价格的执行力度逐渐提高。草沟街最为明显，一品、红黄山基本能够按照条包一个价销售。四五类卷烟也是如此，同时，一二类客户的高档卷烟价格执行更好，如中华、玉溪基本都超出了零售价格，有的客户软中华甚至630元一条都购买不到，这是以前从未有过的现象。 2.重点品牌销售情况 9月各项指标完成情况统计表 指标 月销售 单位：条 任务 销量 完成比重% 双低品牌 18.42 11.84 64.28 6毫克品牌 1.30 0.53 0.41 532品牌 58.9 69.9 118.68 461品牌 76.48 91.22 119.27 三类以上黄山 51.89 117.72 万宝路 23 25 109.82 红方印品牌 33 114 345.45 卷烟牌号 月销售 单位：条 销量 任务 完成比重% 双喜 娇子 七匹狼 金圣 类别 库存 月库存 环比% 一类 101 60 68.3 二类 143 129 10.9 三类 439 407 7.9 四类 79 57 38.6 五类 33 23 43.5 合计 795 676 17.6 红黄山 192 148 29.7 一品 47 34 38.2 渡江 19 12 58.3 黄皖 90 12.2 中国风 118 9.3 从以上库存数据来看，本月库存环比增加，增幅17.6%，而且每个类别卷烟库存环比均有不同程度的增幅，其中增幅最大的是四五类卷烟，其中单个规格增幅最大的是渡江和一品。分析原因如下：1、本月送货周期增加，而且库存调查是送货之后，导致库存增加。2、本月中上旬对客户的投放量增加明显，同时，也对部分客户进行单品增量。3、客户出现惜售现象，有客户红黄山、黄皖根本不卖，造成客户积压。4、个别品牌需求下滑，如中国风黄山，目前已经在我区域基本退出，消费者不认可，同时，也不在作为办事用烟的主打品牌。 三.客户需求分析 1、预测准确率分析 客 户 月 供 货 总 量 完 成 表 　 户 数 商定量 销 量 准确率 环 比 区间