倾力打造：销售生涯中的严防客户反悔的新思路.docVIP

倾力打造：销售生涯中的严防客户反悔的新思路 在多年的销售生涯中，关于如何严防客户反悔的方法。无论是之前在大的人才网站也好，还是在目前台州招聘网这边也罢。这个一直是个很难解决的头痛问题。 现在，我将我们遇到的此类情况先说明下： 情景1： 当你辛辛苦苦跟客户沟通多次后，客户同意发合同了，可合同发去后，再打电话催回传时，客户却来一句：“你不要催了！要做我会回传的！” 情景2： 合同已回传了，但款项迟迟不到，打久了，客户来一句：“你不要催了！要做我会安排打款的！” 估计，此时，对大多数业务员来说，心里可能凉了一大截！ 此时，我在这里先给大家点思路： 客户抛出如上没底的话，究其原因为如下几种： 客户对你还不够信任，或你的说服力还不够强，没有达到洗脑的地步。 客户还不知道他到底是要招聘还是可以不招聘？ 客户在徘徊是否要现在签合同？签了后有什么好处？是必须要花的钱？还是可以不必浪费的钱？ 我们既然知道问题所在，但要很好解决这三种问题，确实蛮难的。下面我们先谈思路，然后再模拟对话。 思路： 我们要彻底清除客户的徘徊心理，让其坚定选择。 进一步挖掘需求，放大客户的需求。 改变逼单方式。 采取“陪同”方式跟进。 在彻底清除客户的徘徊心理时，我们可以学会使有“捭阖之术”，首先我们应该很清楚告诉客户一点：没有哪个企业敢随便说自己有岗位可以招，也可以不招；这是一种很可怕的决策性错误的行为。若这样，肯定做不过同行优秀企业，因为在企业发展定位上就不清晰。 首先，先使用“阖之术”，解决客户徘徊不决的念头： 对于可招可不招的岗位，站在企业立场，要么不招，可以让一个人干两个人的工作，给双倍工资或1.5倍，估计还是有人会做的，这样员工工资也高了，同时还省去了招聘费用。做企业的，可能都会有这一特殊时期要采取特殊措施。 通过“阖之术”，我们可以一方面可以给客户摆脱徘徊不决的思路，同时也可以侧面刺激下他们的神经。 接着，马上使用“捭之术”，进行放大客户需求： 同时，对于一些好像需要招聘的岗位，那就应该一定要招。因为只在存在缺陷或不足，才会让人产生“求生意识”。这正如一个人现在开始有点呼吸困难了，他可能会想要不要到户外去透气，再呆在房间里很闷。假若一个人在房间呼吸顺畅且舒服，又怎么可能会有想法出去透气呢？ 企业必须要招的岗位，若不招，拖着压着，就会带来影响生产效率，就会带来潜在的隐患。因为若长期让一个人干两个人的工作，精力则会不集中，则会分散，无形中则会降低效率。我们可以穿越今天看历史：三国时期，为什么曹操发展迅猛？就是因为文武人才均有。而刘备在缺诸葛亮之前，是到处漂泊。有武将但缺文才是不行的。只有人才多了，才会给领头人更多更好发展建议。 接着进行第三种，改变逼单方式： 关于这一条，便是用试探法去摸客户内心的真实想法。我们要做的同样还是不能跟普通业务员一样的沟通方式，必须以新方式沟通。 单刀直入的问客户，自从我们打交道这么久以来，您对我的印象如何？我是积极的业务员？还是消极的业务员？ 有时，这种开放性的提问便能无形中带来意外的转折点。 客户若说我是积极的业务员，说些鼓励你的话，那么你则可以顺水推舟地提出跟客户见面谈及签合同。 若对方说你是消极的业务员或不认可你的话，那则建议主动退出为好，另请人帮忙或谈下平分业绩（换思路很重要）。 最后一种，关于“陪同”方式，我们需如何做到？ 在这里，先讲讲生活中的例子，不知大家有没有去百货买衣服，有时让营业员把单开了，拿在手上准备去收银台时，走着走着，可能脚步就放下来，直至最后转念还是再看一下其他品牌再说。这就是我们人性的弱点。只要有时间，就会有反悔的空间。 假若，在这里，营业员开单后，主动热情陪同你到收银台付钱，我想你决不会有反悔的时间与空间了。 那么在我们这个电话销售过程中，该如何做到“陪同”呢？ 我们即看完了思路，现在来看看模拟对话： （销：指台州招聘网销售员；客：指企业用户。） 模拟业务员遇到的情景： 销：“张总，我的合同已发过来了，您看我都打了好几次电话了，今天能否帮回传下？” 客：“小王呀！合同我收到了，这样吧。我要做时我就回传给你！你不要催了！” （估计，此时，大多业务员心里凉了一大截。） 此时，就是上面我分析的情况，客户存在如下三种情况： 客户对你还不够信任，或你的说服力还不够强，没有达到洗脑的地步。 客户还不知道他到底是要招聘还是可以不招聘？ 客户在徘徊是否要现在签合同？签了后有什么好处？是必须要花的钱？还是可以不必浪费的钱？ 我们需马上运用“阖之术”，解决客户徘徊不决的念头： 销：“张总，我们也沟通这么长时间了，我记得您也跟我讲过，有职位要招。既然我合同发来了，您又说要做时再回传，则说明您肯定是觉得此职位可以招，也可以不招。您说是不是？（此时开始设套，请君入瓮。）我是这样看待的，对于可招可不招的岗位，站在企业立场，要么