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策略性商务谈判技术? 谈判高手的12项基本才能 图1－1 谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 ? 表1－1 谈判高手的12项基本才能 项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。 例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。 例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4 机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。 5 公关口才 切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6 交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。 8 守口如瓶 9 知识 要保证自身知识的深度和广度。 10 记忆力 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。 11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。 12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。 中西方谈判风格差异 ? 1．中国人的“人事”观 中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。 (人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。 重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。 (事的因素 谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。 总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。 ? 2．西方人的理性决策 西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人。 如何建立良好的心理素质 ? 谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学。 所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。 语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。 人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。 ? 全方位口才技巧的四大训练方向 ? 谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。 ? 表1－2 全方位口才的四大训练方向 项目 简述 1 单向 表达 公关口才 要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白 思维口才 要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点 2 双向沟通技巧 重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方 3 说服辩论 要做到条理分明、逻辑性强 4 谈判策略 要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结