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案例面试分析工具/框架 Business Strategy 1． 市场进入类 行业分析（波特5力，市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等） 公司宏观环境（人口，经济，自然，技术，政治），公司微观环境（公司，供应商，市场中介，顾客，竞争对手，大众） 3C（Competitor, Consumer, Company/Capabilities） Cost-revenue 固定成本，可变成本 收入怎么计算？时间序列估计，可比公司估计 市场细分很重要，niche market 地理细分 人口细分（年龄及生命周期阶段细分，性别细分，收入细分） 心理细分（社会阶层，生活方式，个性特征） 行为细分（购买时机-柯达，利益细分-牙膏，用户状况，使用率，忠诚度） 2． 行业分析类 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求） 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度） 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合） 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开。对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控） 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本） 风险预测与防范 3． 新产品引入类 营销调研 产品？价格？即4P 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities) 市场促销，分校渠道（渠道选择，库存，运输，仓储） STP和4P（Product, Price, Place, Promotion） 产品生命周期 二．Business Operation 1．市场容量扩张（竞争对手，消费者，自己实力） 2．利润改善型 ????????? Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成 ???????? 如果销售额下降，看4P了（是价格过高？产品质量问题？分校渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？） ???????? 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等）????????? 成本结构是否合理，产能利用率如何（闲置率） 3.?????? 推销任何一种产品/服务 ????????? 4P，3c 4.?????? 定价 以成本为基础的定价 成本加成定价，以目标利润（盈亏平衡定价） 以价值为基础定价 以竞争为基础定价 三．Market Sizing/Estimation 市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等 市场集中度 市场驱动因素（价格，服务，质量，外观） 关键成功要素KSF 四．MA类 整合原因（synergy, scale, management impulse, Tax consideration, Diversification, Breakup Value） 5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage） 类型：horizontal, vertical, congeneric, conglomerate 估值方法：DFC，Market Multiple( EBITDA，P/E，P/B) DFC：Pro Forma Cash Flow Statement，Discount Rate Hostile VS Friendly takeovers