09商务谈判.ppt

一、建立信任 1.善于发现自己和别人的共同特点 2.乐于在困难的情况下给别人提供帮助 3.愿意合作并保持言行一致 4.暴露一定的脆弱之处 二、变单向沟通为双向沟通 要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，说的行为、听的行为和问的行为。而且要善于使用这些基本沟通技能。 三、私下接触利用非正式沟通渠道 谈判中的信息沟通，大致可以划分为正式沟通和非正式沟通两种渠道。正式沟通是指按照谈判明文规定的原则、方式进行的信息传递与交流。非正式沟通是指正式途径以外的、不受谈判层级结构限制的沟通方式。 商务谈判的语言技巧 一、谈判语言的一般要求 1．针对性强 2．灵活应变 3．婉转表达 4．恰当地使用肢体语言 二、开局的语言技巧 1．坦诚开局，直奔主题 2．协商开局，营造轻松 3．慎重开局，保持距离 4．进攻开局，不可过火 三、阐述技巧 1．简明扼要，阐述重点 2．先谈细节，后谈原则 3．先谈原则，后谈细节 4．列明议题，按序进行 5．坦诚相见，真情动人 6．语言准确，简明易懂 四、提问技巧 发问一般包含三个因素：问什么问题、何时发问、怎样发问。 1．封闭式问句 2．开放式问句 3．澄清式问句 4．探索式问句 5．借用式问句 6．强迫选择的问句 7．多主题问句 8．引导性问句 （二）行为举止分析 在心理学上外在的行为举止分析，称为动态因素分析，也就是分析研究人对于客观事物所引起的心理反应和变化。在谈判过程中，双方都希望按照自己的目标和愿望去成交，一旦遇到分歧就会产生复杂的心理活动，并通过其外在举止表露出来。我们只要仔细观察对方的一举一动，就可以窥透谈判对手的内心世界及其动向，发现他们的思路，掌握谈判的主动权。 （二）行为举止传达的某种含义和暗示 1、眼神 2、握手 ：支配性握手、顺从性握手、平等式握手、抓指尖握手 3、手势 4、姿态 ：双臂交叉于胸前 ；两腿经常挪动或不时地来回交叉 ；揉眼睛、捏鼻子的动作同时出现 ；向后仰靠在椅背上 ；摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松，不交叠 抚摸下巴；捋胡子等无意识的动作 ；两手的手指顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，挺胸前视 ；两手交叉，托住后胸勺，身体往后仰 ；清清嗓音，变换声调 ；谈话时不自觉地用手掌或手指蒙在嘴前轻声吹口哨，把手扭来扭去，不时变换坐的姿势和位置 ；掐灭香烟或任其自燃 ；凑近对方 ；拍拍对方的肩膀或手臂 。 （三）情绪波动分析 商务谈判人员情绪上下波动的原因不仅来自个人的内在因素，而且还来自一定的外部条件，这些条件可以分为六个方面： （1）社会因素 （2）组织的因素 （3）领导的因素 （4）同事的因素 （5）遭遇和偶发性的因素 （6）自身健康的因素 四、成功谈判者的心理素质 信心 诚心 耐心 （一）信心 信心是谈判者最重要的心理素质。成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素。只有具备必胜的信念，潜能得到充分释放，才能使谈判者的能力得到充分发挥。 信心是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现，持有什么样的信念，往往决定了人的行为活动方式。 在实务谈判活动中，将其区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。 （二）诚心 诚心是谈判的动力，是谈判的心理准备，更是双方合作的基础。 诚心是双方面的，而不是单方面的。只有谈判双方都具有诚意时，诚意才能转化为谈判的动力。 诚心是谈判的心理前提，只有在以诚心为基础的良好心理素质上，谈判者才能在保证共同的利益不受损害时，根据谈判的实际情况，灵活应对，运筹自如。 （三）耐心 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。 耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心也使人们更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强，控制谈判局面。 耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略。 具有耐心也是谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事实现象做出全面分析和理性思考，有助于谈判者做出科学决策。 人生的34个好习惯 【菁菁校园】 人生的34个好习惯 1.不说不可能 三个字2.凡事第一反应:找方法,而不是找借口 摘自： 医 学教 育网 3.遇到挫折大声对自己说:太棒了4.不说消极的话,不落入消极情绪,一旦出现立即正面处理5.凡事先订立目标,并且尽量制作梦想版6.凡事先作计划,尽量将目标视觉化7.六点优先工作制,每一分,每一秒,做生产力的事情8.随时用零碎的时间(如等人,排队等)做零碎的事情 医学 教育网搜集整理 9.守时10.写下来,不要太依靠脑袋记忆11.随时记录灵感12.把