如何建立高效的国产手机营销渠道.docVIP

如何建立高效的国产手机营销渠道，应对日益激烈的市场竞争 数据库????????工商管理学院???????市场营销?????彭秀文 2009011431目录引言一. 营销渠道的重要作用二. 手机营销渠道的组成要素 三. 手机营销渠道主要模式及优缺点分析四．手机营销渠道存在的问题五．构建建高效营销渠道六．结束语 引言近几年我国移动通讯用户数量的迅猛增加，引起了许多与手机相关的产业前来分割手机市场这块大蛋糕，激烈的价格战越演越烈，虽然降价给消费者带来了短期的利益，但对于整个手机产业的长远发展是不利，价格竞争的进一步恶化将重蹈彩电行业的覆辙 ，这种恶性循环会导致手机市场的混乱，最终埙害消费者的利益和国家资源的浪费，为避免这种情况的发生，手机制造商在营销策略上不仅要重视开发新产品，还必须把侧重点放在销售渠道的建设上，改进和完善现有渠道的模式，进行渠道创新，建立高效的营销渠道体系，使企业在激烈的竞争中掌握制胜的法宝立于不败之地 营销渠道的重要作用目前，我国已处于市场经济条件下，大多数产品的市场状况已由原来的卖方市场转向买方市场，这就要求企业在具备一定的生产能力的同时，也具备与其生产制造相适应的渠道销售能力，否则必然会导致企业在激烈的市场竞争中处于不利地位（一） 渠道是企业获取长期竞争优势的手段 首先，通过产品、价格、促销等策略只能获得短期竞争优势的越来越困难了。渠道作为企业的特殊资源，具有长期性，渠道建设是一种长期的战略，一但这种渠道体系建成，就成为企业的一种长期竞争优势，竞争对手是很难在短时期模仿的。其竞争优势就比其他的要素更具潜力。拥有高效的销售渠道体系还体现，他不仅降低了产品的分销费用，还加快了产品的销售速度，提高资金周转率，增加企业利润。要实现企业的持续增长必须保持与之相适应的营销渠道能力。其次，市场竞争的白热化，使更多的企业不得不慎重考虑被认为是“竞争利器”的价格手段这把双刃剑的最终效果，因此企业更加重视渠道策略。 再次，没有市场营销渠道也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往会决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。最后，对于手机来说，竞争在很大程度上是渠道的竞争。渠道是手机竞争关键要素，也是国内手机厂商大规模崛起的主要原因之一。（二）1．通过营销渠道，可以疏通生产者和终端用户之间的障碍。 （1）疏通生产者和终端用户空间上的障碍。生产地和消费地一般都不在同一个地方，不可能让客户从消费地跑到生产地去购买东西，这样不方便也不现实，费时、费力、费钱。通过营销，将产品运送到消费者愿意购买的地方，只有这样才能体现出营销渠道的价值。 （2）疏通生产者和终端用户时间上的障碍。一般来说，生产和消费之间存在着时间差，通过营销，将制造商生产的产品储存起来，待消费者需要时以满足其需要。这时营销渠道起到了“蓄水池”的功效。（3）通过营销渠道，可以达到生产者和消费者之间的信息沟通。一般来说，由于产品种类的丰富多彩和消费需求的多样化，生产者不可能完全知晓消费者的需求、购买规律、购买习惯、购买力等信息，而消费者可能因为地域的阻隔、商品知识的匮乏而无法作出有效的判断，这需要中间商在两者之间进行沟通、传递信息，所以，中间商在此起到了信息传递的“桥梁”作用。 手机营销渠道的现状1．手机营销渠道的组成要素 （一）制造商（二）代理商（三）零售商?（四）运营商2．手机营销渠道主要模式及优缺点分析 --渠道参与者 中间商（或中间人）是帮助生产商或者（以及最终用户）履行谈判职能和其他分销任务的独立企业，因此，中间商参与了谈判和所有权的流程。它们通常在两个层次上运作：批发和零售。 批发商包括所有那些将商品销售给从事商品转售的商业团体，或将商品售予零售、产业、商业、机构、专业或农业企业以及其他批发商的商业团体。也包括那些既可能从其购买商品，又可能将商品卖给他们的代理商或中间商。 商业批发商为生产商、零售商和其他顾客服务，他们在营销渠道中作为中间商存在，因为他们是执行分销任务的专家，能以高水准的效能和效率运作。现代化、管理良好的商业批发商执行如下分销任务： 扩大市场覆盖面 从事销售接触 管理库存 处理订单 收集市场信息 提供顾客支持 有限职能批发商虽然从事商品所有权的准移，但是并不履行上面所谈的所有分销任务。 零售商包括那些将商品销售给个人或家庭消费，并伴随着商品销售而提供服务是商业企业。 2．营销结构的类型 我们用中间机构的级数的长度，主要的营销渠道结构的类型有零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 零级渠道也叫直接营销渠道是由生产商直接销售给最终顾客。直复营销正式的定义是一种或多个广告媒体，以便在任何地方产生可测度的回应和交易的交互系统。与直销商不同的是直销是销售人员要与顾客面对面或一对一