卖报老汉的启示.pptVIP

* * * 前言 各位同事，路边做小买卖的（如卖 报），他们的收入怎么样？他们是不是我们的 潜在客户？销售应该怎么销？销给谁？现 在向大家推荐一篇网上所见的讲述老汉卖报的 故事，读后受颇深，现将此文与给各位伙伴分 享，一起领悟营销之道，看看对我们的工作是 否也有一些启示。 每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老 汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。 有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子 读书没问题！他不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普 普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！” “老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” （要善于赞美） “呵呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我 吧，不动不摇，一个月４０００块是没有问题的！” （路 边做小买卖的，卖报的收入怎么样？千万不要忽略了这部 分人群的保障需要，他们有的也有能力享受保障） 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少， 生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。 （这是老汉在为了生存制定工作目标。我们当初选择从事这个行业，也是在确定工作目标。为了什么？为了生存，为了提高自我，为了更高尚的事业追求。） 几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是 选定在那路车总站卖报。 （老汉在制定完工作目标以后，开始对市场进行初步分析，选择终端销售点。我们是否对自己的市场进行过分析？有没有市场定位？） 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两 个。 （营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天 具体接触的环境。） 其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员 的熟人 （老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要 分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间， 个人销售能力之间等等。） 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来 的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 （老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为市场不好。没有策略，没有战术，干什么不失败？失败了你怪谁？） 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开 始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。 老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销 量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果 让她不读了真的对不起她了…… （与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道， 让对方认识我们，了解我们，认同我们，理解和愿意配合 帮助我们，我们的亲和力怎么样？） 人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我 们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当 然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。 （公共关系维护。注意，我们今天销售保单，就是经营人脉。 不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠 真诚付出。一年不显、两年不显、五年可能初现端倪，长期经营 你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的人。影星施瓦辛 格当选加州州长是靠自己的知名度和影响力，做了２０年保险销 售，１万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员， 靠的就是他长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品质）。 这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸， 老汉冥思苦想一番 （老汉进行营销策略分析。我们有多少人这样动脑筋地对待自己的工作？）。 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左 一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里 卖 （差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。诸位，您有 属于自己的绝招吗？如果晨会上介绍了一种销售方法，几百人 都跑出去毫不发挥地照搬照用，这将是可怕的情形。我相信， 我们每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用 心！） 经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般 中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸 并边吃早点边看 （老汉进行消费者分析。你身边的人都有什么特 点，想过没有？） ，有重大新闻时报纸卖得特别多（老汉进行销 售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中，寻找成功与失败 的原因和工作的规律）。 于是，老汉又有了新创意。每