朔州宏志关键客户开发计划.pptVIP

2010年朔州宏志 关键客户开发计划 关键客户定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及 地方党政机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、 铁路、学校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 (3) 经营性行业: 出租、租赁、驾校 关键客户开发 1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届； （7）交通局，运管处； （8）工商登记部门。 通过正常营业活动中收集 （1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大客户，给予高度重视。 一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售顾问即能发现。 关注近期来店较集中的同一大客户。 （2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各种宣传 促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘大客户。 （3）根据内、外部情报收集。 （4）在保有客户中寻找。 二、拜访 1、电话拜访 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。 2、登门拜访 第一次登门拜访，可以开展以下工作： 介绍公司概况； 递交产品单页、车型录； 了解客户车辆保有情况； 了解客户车辆采购方式和采购程序； 了解客户车辆采购主管部门及负责人情况； 了解客户近期车辆采购信息。 试乘试驾 产品介绍过程中必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾，可以增强客户对公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。但在安排试乘试驾时。 在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排1—2个公司代言 人——俗称“托”。该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作 宣传，即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。 编制人：侯 杰 王 玲 2010年1月12日 上海大众关键客户六大模块 出租车用户 驾校车/租赁车用户 警务车用户 政府购车用户 集团采购车用户 公务车改革用户 关键客户销售的流程 潜在客户开发 准备 客户拜访 确认客户需求 洽谈协商 促进成交 交车 售后跟踪 客户维系 确定大客户 及客户信息收集 大客户开发 大客户管理和维系 关键客户销售的工作重点 所有的客户都希望销售员守信承诺 守信用、重服务 使客户相信我们关注的不仅仅是销售业绩，而真的是对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人信任感 稳定的人际关系 将大众汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利益来带动汽车的销售 针对性销售 了解客户目标和环境，客户的产品及政策 充足的销售相关知识 了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手 事前准备要充分 关键客户信息资料的收集内容 客户资料收集 竞争对手资料收集 项目资料收集 客户个人资料收集 一、客户开发 二、拜访 准备和拜访的目的和执行要点 目的： 销售前的计划准备是建立整个客户关系的基础 树立良好的个人及公司形象，博取客户的好感 执行要点： 做好自我准备 对客户和客户群进行分析 收集详尽的客户资料 介绍自己 了解对方 初步建立双方互信的关系 拜访前的准备 在进行关键客户拜访之前，试问自己以下几个问题： 拜访客户的最佳时间是什么？ 我们产品可以解决客户哪方面问题？ 客户的需要是什么？ 客户具有准备购买的条件吗？ 在拜访的各阶段应该怎么做？ 可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？ 客户可能的异议是什么？ …… 三、产品介绍 * * Sheet3 Sheet2 Sheet1 专营店或总部 意向客户 车辆用途 车型 数量 战败分析 沿江开发区管委会 阳光 蓝鸟 团购 广州白云机场 车改 因为价格较高，最后减少数量，只确定5台交车 普遍觉得我方价格较高，部分选择购买神龙产品，部分意向坚决者在广州华溢专营店和广州东神专营店以零售方式购买，风日店还在进行后续跟踪。 序号 东风日产海邦专营店 蓝鸟 东风日产广通专营店 商城集团 由于集团较大，团购最后没有组织成功，零售价成交2台 东风日产风日专营店 车改 阳光 东风日产良志专营店 甘肃酒钢 武汉华通 中国联通湖北省分公司 武汉晚报 由于别克专营店与该集团合资在当地建立专营店，集团内部对购买别克的支持力度比较大，严重干扰了原50多名意向客户，最后全部订购凯悦 团购价格偏高，大多数最后购买神龙系列车型和凯悦 合计 说明： 以上项目均为2月份专营店向大宗客户科申报3月份需求情况。 实际完成