把促销做到顾客心里.docVIP

把促销做到顾客心里 作者：中研国际…????文章来源：《服装经销商》杂志 总第25期????点击数：928????更新时间：2009-12-8 ??? 每到年关，都是终端店铺大规模实施促销的时机，经销商都希望通过促销活动获得好的销售业绩，结果是否尽如人意呢？以下两个案例也许可以带给我们一些思考。 赠之有道——满足女顾客的“心”需求 【创意解读】??? 在现实生活中，我们经常看到一些女顾客在购买完商品之后向店铺营销者所要一些赠品，这是一件非常普通的事情，可是店铺营销者却根据这些现象制定出了针对性极强的“赠之有道”的促销方案。即只要在本店铺消费，就可以享受到店铺赠送的一些小优惠或者是小物品。从表面上看，这是非常普通的赠送礼品的促销销售，但是实际上并不仅仅如此。这种赠送的小礼品其实是一种满足顾客心理需要的物品，特别是女顾客，都喜欢贪小便宜，那么这些小赠品就是为了满足她们贪便宜心理的物品。??? 当然，这些小物品也不是随便乱送的，一般都是配套商品的一部分，比如说油漆刷子和油漆。那么顾客在接受了比如油漆刷子这些商品之后就必须要购买配套的另外一部分——油漆，那么在无形之中增加了店铺商品的销售量。 【实战案例】??? “中贸”百货商场是一个有着十几年历史的老店了，自从它建成之后，周围的老百姓对它真是又爱又恨。之所以这样说是因为人们既想拒绝到这个商铺购物…… 【实战案例】??? “中贸”百货商场是一个有着十几年历史的老店了，自从它建成之后，周围的老百姓对它真是又爱又恨。之所以这样说是因为人们既想拒绝到这个商铺购物，可是每次来到商铺门口，腿脚又会不听使唤地往里走。在这个百货商铺，顾客们都能得到实实在在的实惠，可是得了这些实惠之后，人们又不得不再次到这个店铺消费。??? 那么“中贸”百货商场是如何做到吸引这些顾客的呢，“中贸”百货商场有什么秘诀吗？答案是肯定的，“中贸”百货商场的秘诀就是给女性顾客送礼，满足女性顾客的“心”需求。那么很多人肯定要问了，“中贸”百货商场为什么单单给女性顾客送礼，而且都送得是什么礼物啊，让这些顾客爱恨交加呢？??? 这个规定其实是从“中贸”百货商场从市场部许经理一个意外的发现衍生出来的。有一次许经理经过一个百货商铺门前突然发现有一个家庭妇女在和老板讨价还价，并且很奇怪的是，这个妇女并不是在对商品进行讨价还价，而是对老板是否给自己一些赠品进行讲价。那位妇女要求老板给自己一些赠品，而老板则以各种理由进行拒绝。??? 从这个小小的现象中许经理再往深处想了想，最后他得出一个结论：女性顾客特有的细腻心理决定了她们有贪便宜的想法，如果自己能主动满足对方的这种心理，那么这些顾客就会成为自己的固定顾客，那么自己的店铺也就不愁销售量上不去了。??? 于是，“中贸”百货商场借着10月1日国庆庆典促销的时候，将这一制度执行了下来，凡是到“中贸”百货商场购物的女性顾客都能得凭借购物小票到服务台领取一份商场提供的小礼品，而礼品的选择则根据消费多少决定，大到普通的家用电器，小到家用碗筷等等。??? 这看似一个很普通的赠品促销，但是许经理在这个基础上进行了改进。“中贸”百货商场送给女性顾客的商品都是配套商品中的一种，比如说从一整套的床单被罩中随机拿出床单送给顾客，而顾客要想配成整套的床上用品，则必须在这个店铺再次消费购买被罩以及枕套，也就是说，赠品在赠送给了顾客之后还在发挥作用，增大店铺的销售量。??? 正是因为这个原因，顾客对这个商铺怀着又爱又恨的心情。爱的是其中能得到赠品，恨的是得到赠品之后还得再次消费。??? 不过对于“中贸”百货商场来说，自从实行了这种促销模式之后，商场内的销售额有了明显的增加，特别是女性顾客增加了不少，家庭用品以及相关的商品销售量有了明显的增加。 【方案点评】??? 店铺营销最成功的促销效果莫过于让顾客对自己的店铺有“瘾”，这种“瘾”或许可以是店铺留给顾客无穷回忆，也可以是店铺留给顾客那欲罢不能的物质奖赏，也可以是名正言顺的心理满足……无论是那种类型的“瘾”，都能帮助店铺赢得更多的利润，挣更多的钱！??? 而“赠之有道”的促销方案则同时具备了“物质奖赏”、“心理满足”两个“瘾”，特别是对这些“瘾”有着明显感觉的女性顾客，很难抵抗这种诱惑，因此，“中贸”百货商场总是顾客盈门。??? 另外，“中贸”百货商场除了赠送礼品之外，还讲究“赠送之道”。从这个案例中我们可以明白一个道理：赠品不是乱赠的，是有讲究的。赠品并不是一赠完毕使命也就完毕了，而是还要起作用的，刺激消费者再到这个店铺购买商品。从这一点来看，“赠之有道”的促销方案是完美的，明智的，也是值得大家借鉴和思考的。 “换人”效应——给女性不一样的感觉 【创意解读】??? 经常听到有人夸赞一个人在换了衣服像换了一个人似的。这是一句很普通的