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推销技巧 讲师：??? 培训目的 ★拥有端正的推销心态和娴熟的销售技巧，让顾客感受到特别的款待，从而提高我们的服务水准确。 内容提纲： 一、推销的内涵 二、F、A、B 三、4个W和4个H 四、顾客的类型 五、推销小技巧概术 推销的内涵 一）推销的内涵： 所谓的推销，就是通过我们的专业介绍，令顾客获得满意的货品，并同时获得他的信任，以后经常光顾，甚至带同朋友一起来购物，从而建立起一大批忠实的顾客群，这才是真正意义的推销。 ★总之： 我们所要求的合格的促销员，必须符合以上内涵。任何百店的成功都有赖于同顾客建立的关系，即店员具备真正的推销技巧。 4个W和4个H What-----这件货品是什么，它和其他货品有什么不一样得的地方 When----适合什么季节穿；什么时候有新货到 Where-----适合什么场合穿；货品放在那儿；可搭配的货品放在那？ Who------适合什么人穿；[年龄；肤色；身材；气质；职业等] 第四、顾客的类型 一、创新型 二、融合型 三、主导型 四、分析型 一、创新型； 性格特征： 善于他人沟通，喜欢得到店员的注意和礼貌对待，开朗，喜欢和他人分享开心的事情，喜欢送礼物给自己关心的人。 待客方法： 殷切款待，多了解对方的需求，记住对方的喜好， 关注对方所关心的人和事，如她的朋友，家人等。多提供建议和意见，自己必须要有好的眼光，善于成套搭配。 二、融合型 性格特征： 善于与他人沟通，喜欢得到店员的注意和礼貌对待，开朗、喜欢与他人分享开心的事情，喜欢送礼物给自己关心的人。 待客方式： 殷勤款待，多了解对方需求，记住对方的喜好。关注对方所关心的人和事，如他的朋友、家人等。多提供建议和意见，自己必须要有好的眼光，善于 成套搭配。 三、主导型 性格特征： 有主见和支配欲，固执己见，要求其他人认同自己的观点，愿意说但不愿意听。 待客方法： 在适当的时侯才主动招呼，迎合对方的观点，尊重对方，以提供耐心周到的服务为主，不可催促对方做出接定。 四、分析型 性格特征：仔细精大细算、讲究实惠、关注价格、关注是否物有所值，善于提各种问题，要求详细了解货品的成分、洗涤方法、特征和用途等。 待客方法:耐心详细解释货品的好处，强调物有所值，尽量提供价钱物美的商品，要拥有丰富的专业知识，准确回答对方提出的各种问题，自信心强。 推销小技巧概术 一）语言技巧 ……避免说出顾客的身体缺陷，包括：脸型、肤色、头发、颈部、头发、肩膀、手臂、腰部、腹部、臀部、腿型、脚型、身材高矮、胖瘦等。 如：“你的皮肤比较黑，穿白色比较好看。” “我们的货品不会有你的尺寸，通常40号是最大的了。” “这条裤子的前面有两个褶，不会很贴身，就看不出你的肚子。” “你的臀部比较大，穿这条裤子比较好看。” “你的这只脚比较大，先试穿这只脚。” “你应先去剪一下脚指甲。” ……在介绍货品的时候，应尽量展示货品对顾客的好处。每一件货品在设计和制作用料的时候都有其特点和用意所在，如果客人穿着不合适，应介绍其他的选择，而不应认为我们的货品的有缺陷，如：裁剪、款式、颜色、面料、等方面有不足。如： “这条裙子穿起来不会露出来的。” “这条鹿皮料子的包最好下雨天不要用。” “这双鞋子穿起来比较闷，夏天穿也行。” 二）两人组合服务 有的客人最喜欢的感觉是受到重视，当有个店员在服务客人的时候，而你有时间过去帮忙，你不妨过去加几句话： “你穿这条裤子很漂亮。” “这样的搭配今年很流行。” “HI，你很久没来了。” 记住，如果你不喜欢你的同事为客人搭 配的衣服有或者觉得不适合她，千万不要说出来，因为你的同事觉得尴尬，而且客人对我们的信心会打折，你应该等客人进试身室时，在外面提供一些意见和经验给你的同事，请她再介绍那几件衣服给客人。 当两人组合服务的时候，一定要顾虑到对方的立场，如果这位客人是她先服务的，那么你的话就不要比他多。如果客人问你们这两个颜色哪个好看，她已经说了红色，你就不该说另一个，应该要求客人试穿给你们看。应该充分利用客人试穿的时间，这样你们就可以在外面进行有效的沟通。 两人组合服务方法除了表示对客人的重视外，还可以把卖场的气氛搞好。 总之，最重要的是：尊重、默契、气氛及经验交流。 ……相互尊重对方的意见 ……保持双方面的默契 ……带动卖场的气氛 ……随时交换本身的销售经验 三）其他小技巧 1、称呼客人的名字 在第一次服务后，