如何通过转介绍获得客户名单-衔接.pptVIP

* —如何通过转介绍获得客户名单 主顾开拓（介绍法） 来源 介绍法的优点 介绍法接近话术 介绍法开拓主顾遇到的障碍 如何索取转介绍 如何建立业务来源中心 1 一、介绍法 何谓介绍法：利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 1、来源 （1）既有准主顾 （2）既有保户 （3）业务来源中心（顾问群） 2 2、优点 （1）利用介绍的力量易于建立信任感 （2）主顾资料较易收集 （3）被拒绝的机会较少 （4）成功机会较大 3 3、介绍法接近话术： 开门参考话术： “陈先生，您好！我是您的好朋友吴大川介绍我来认识您的，敝姓林，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了。 4 4、介绍法开拓主顾遇到的障碍 （1）不好意思开口 （2）不成交不知道向客户要名单 （3）觉得对方不会给名单 （4）没有索要名单的习惯 5 不好意思开口 不开口客户不会主动给你介绍 索取转介绍是一个很重要的推销环节 只要你要求你就会有机会 6 不成交不知道向客户要名单 在每一个推销环节中都可以向准主顾要名单 客户可能不跟你买保险，但他的同事亲友，可能会买保险 7 觉得对方不会给名单 这是你的想法，不一定是客户的想法 对方给不给只有尝试后才知道 你有没有强烈要求过 你有没有一套有效的索取介绍法 8 没有索要名单的习惯 业绩来源于大量名单 转介绍成交率高 一个客户后面是一片市场 设定每天介绍法获取名单的目标 9 5、如何索取转介绍 （1）索取介绍要点 提出四次要求后才可放弃 提问后送上纸、笔 肢体语言要配合 取得名单后，请客户多提供资料 最好请客户打电话或写推介函 多用引导性问题争取名单 10 （2）索取介绍流程 四次话术诉求 感谢客户 推荐连结动作 拒绝处理 引导性问题 11 四次话术诉术 1、理财是每一个人需要的 2、我比其他业务员专业 3、唤起危机感 4、好东西与好朋友分享 12 话术一：理财是每一个人需要的 A：客户先生，你觉得理财是不是对家庭很重要？ C：是的 A：的确，理财是每一个人需要的。但是现在很多人都不了解理财产品，想必在你朋友或同事中也有一些人不解理财的，我非常乐意有机会为他们服务，让他们了解一些理财观念。 A：跟引导性问题 13 话术二：我比其它业务员专业 A：客户先生，你认为一个客户做理财是否在意业务员专业性？ C：是 A：那您觉得我专业水平如何 C：还不错 A：跟引导性问题 14 话术三：唤起危机意识（保险类） A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前就先做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打年电话给他们吧，他们的电话是…… 15 话术四：好东西与好朋友分享 A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意，很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！ 16 拒绝处理 1、客户先生，你尽可放心，我只是给他介绍一些理财观念和资讯服务，买不买理财完全在于他决定。 2、客户先生，你是不是担心我不能为他们提供专业的服务，请你放心，他们即然是你的朋友也是我的朋友，我会为他们提供跟你一样的专业服务。 17 何谓引导性问题 不是“**先生，你能介绍几个名单给我吗？” 而是“**先生，在你同事中有没有理财观念比较好的朋友” “**先生，在你同事中那些人比较有爱心责任心？” “**，你现在还经常与你的那些同学交往吗？” 18 推荐连结动作 1 2 3 跟进话术： 还有没有呢？ 多写两个好不好？ 事先准备推荐薄或在白纸上划三条线 19 6、如何建立业务来源中心 （1）业务来源中心在哪里？ 谁希望您成功 谁可以培养为长期介绍者 谁对理财