实训模板-推销学 马启兵.docVIP

西 京 学 院 推销学原理实训报告 姓 名： 马启冰 学 号： 0700080135 专 业： 市场营销 系 院： 管理科学系 任课教师： 张 静 实训时间： 2010年12月1日-2010年12月23日 课程实训目的及任务： 实训主要目的是使学生把所学推销技巧理论和推销实践联系起来，增强对推销过程的了解以及对就业岗位所需要的理论、技能的认识和掌握，从而加深对推销和岗位的理解，以便拉近专业知识与社会实践的距离。通过实训，努力达到以下目的： 1、深入了解和熟悉推销员岗位一般业务手段和与顾客沟通的方法，为毕业后胜任专 业工作打好基础。 2、使学生进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。 3、培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决市场问题的能力。 4、在实训中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。 5、从学生的实训表现中了解学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力， 有益于进一步完善教学工作。 实训总体要求： 结合校外实训单位中实践经验，学习的经验技能；找出遇到的问题和困难，讨论实训心得。为搞好推销实训，学生必须做到： 1．了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能； 2．了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力； 3．掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力； 4．掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力； 5．掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力； 6．掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力； 7．了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力； 8.了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。 实训内容： 本次实训的内容主要是对推销员所需掌握的专业知识的了解和推销操作所需的专业 技能的实践。熟悉对陌生顾客的推销整体过程： 1.推销准备：做好推销前的准备工作，调整好推销心态，培养推销素质，熟悉推销 产品，会发现产品的优势； 2.寻找顾客，并通过对顾客进行资格审查进行顾客筛选，建立顾客档案，为以后的 顾客管理做准备； 3.接近顾客，为推销洽谈创造和谐、良好的洽谈气氛； 4.推销洽谈阶段，努力说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易； 5.购后服务：推销员做好售后服务，为再一次的推销做好铺垫。 工厂实训报告 1．背景介绍、意义 学校安排实训意义重大，在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。 1. 工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。 2. 实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。 3. 实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。 4. 组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位，检查和指导实习工作，协调解决实习中遇到的问题，总结、交流工作经验。 指导老师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，老师们深入学生和实习单位，阐明实习大纲及实习计划内容，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助学生学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导学生做好具体工作；在业务不多的