高级定制手工皮鞋营销策划.doc

高级定制手工皮鞋营销策划 这是个营销解决方案的草案，运营体系的核心价值是低成本、高效率，有利于支持公司业务快速扩张，也有利于快速提升品牌知名度。企业进入成熟期后，就可以考虑品牌专卖店渠道建设，进行品牌形象升级。 一、背景简述 4月13日发布的《2011年胡润财富报告》显示，截至去年年底，中国有96万名千万富翁和6万名亿万富翁，中国每1400人中就有1个人是千万富翁。在这种背景下，奢侈品销售，还有高级定制这一象牙塔顶端的消费。随着人们生活水平的提高，客户对身上的着装质量要求不断提高，对高端定制产品具有越来越大的需求。消费者迫切需要个性化得产品来传递这种文化与情感。 如果说西方高级定制市场，以曾备受瞩目的高级定制品牌ChristianLacroix破产为标志，已经开始走下坡路的话，那么中国无疑是高级定制品牌的新兴市场。卫报时尚专栏作家Jess CartnerMorley就这样断言：在中国，高级定制的客户群正在渐渐壮大，这再也明显不过了不应该只有我发现，现在，中国已经成为高级定制服饰的新市场。看看Salvatore Ferragamo非格拉幕盛邀国际巨星章子怡到总部制作鞋模，LottussePierre Corthay（皮埃尔·柯塞）、Berluti（佰鲁提John Lobb（约翰.罗布专卖店，为了缩减成本也好，看中中国巨大的潜在市场也罢，手工制鞋业巨头把目光更多的投向中国，并乐观预测了在中国未来十年甚至二十年的发展前景。 Salvatore Ferragamo最高，有100多万条，因为其进入中国较早，专卖店数量50家左右，营销力度大。Salvatore Ferragamo意大利经典皮鞋世家亲身体验品牌定制的尊享服务Lottusse是西班牙130年的品牌，理念为“质量是成功的唯一”，进入中国也比较早，全国开设专卖店24家。营销推广主要就是网络宣传和口碑传播，百度搜索有35000多条。 John Lobb是一个英国味道很浓的品牌Pierre Corthay刚刚进入中国，是一个较新品牌，1990年创建。创办人Pierre Corthay今年49岁，曾经在John Lobb和Berluti学艺，师承两大名家的传统优良手艺、造诣和优点。同升和鞋店始建于1902年，以生产鞋类产品和帽子而闻名 配送可以考虑与覆盖面广的物流企业建立战略合作，对没有服务代理点的城市和地区开展电子商务，大致流程为： 客户通过网络签下订单——物流将扫描仪送上门采集数据——将扫描仪发回公司——试穿半成品配送、发回——最终产品配送。 这样公司与物流公司协调复杂些，但客户却方便许多，物流的费用就是增加一倍，占总成本比例还是很少。有一家电子商务公司与联邦快递就在中国开展这样的合作，快递员会等顾客验货和试穿，确定是留下产品还是退货。 分销商管理方面，引进分销管理系统，实现网络化、智能化管理。只能管理系统，既可以减少人力资源成本，有可以规范化，大大提升工作效率。 4、线上营销渠道策略 通过市场现状分析，可以看到多数品牌的销售渠道是专卖店模式，进行电子商务的品牌似乎也只是销售成品，定制业务没有实质开展。各个品牌如此的表现，形成了许多市场空白，作为一个新的品牌这是拓展市场的绝佳机会。 手工皮鞋定制大牌，对电子商务等远程定制几乎没有着力。首先官网建设就差强人意，没有多强烈的营销意识，网络宣传不成章法。公司完全可以通过系统地建设网络分销体系，一举成为手工皮鞋网络营销的翘楚。 公司电子商务有三种模式，一是自建平台开展网络营销，二是入驻大型B2C商城开展电子商务，三是自己不做零售终端而是作为B2C商城的供应商运营。 公司初创时期，由于知名度低，没有足够的流量支撑业务，进行网络推广往往也是事倍功半。许多比较著名的品牌，自建平台最后都是无功而返。同时，自建平台需要大量的人力和资金投入。因此自建平台时机不成熟。 是否进驻淘宝商城开店，也需要一定的资金和网络营销团队。需要资金10万左右，不是很大，主要是团队问题，需要十分专业的团队运作才能快速获得成功。如果公司这方面不具优势，建议前期只开发分销渠道而不是直接销售。公司可以建设一个以品牌展示推广和与客户互动沟通为主的官方网站，通过网站推广支持网络营销。 网络分销的形式整体上大致有5中形式：C2C、B2C、CPS（网站销售联盟）、团购、购物搜索（比较购物网站）和网站导航。有人将B2C网站细分为比较纯粹的B2C商城、银行商城、网上支付商城、门户商城、积分商城、移动运营商商城。这样的细分也有些道理，因为细分的B2C也有各自的特征。 C2C不适合高级定制，淘宝商城需要自己开店销售，许多B2C用户与奢侈消费人群不匹配，或者缺少人气，需要进行筛选。下面是重点选择的渠道。 （1） B2C商城渠道 合作商城负责服务和产品在本站或其他网站宣传推广、接受订单，公司负责服务