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引爆销售 一、找对人--寻找客户 A、成交从正确的认识开始-- 开发客户前的八个问题 1、我到底在卖什么？ 2、我的客户必须具备哪些条件？ 3、客户为什么会向我购买？ 4、客户为什么不向我购买？ 5、谁是我的客户？ 6、我的客户会在哪里出现？ 7、客户什么时候会买、什么时候 不买？ 8、谁在跟我抢客户？ B、条条大道通成交-- 客户开发的15种常用渠道 1、随时随地交换名片； 2、参加专业聚会、专门研讨会； 3、结识同行； 4、黄页查询； 5、114查询台查询； 6、向专业名录公司购买； 7、请已买你产品的客户推荐； 8、亲朋好友介绍； 9、专业报刊的收集整理； 10、公司内部信息； 11、网络查询； 12、客户转介绍--金锁链法则； 13、发动有影响力的客户推荐； 14、路牌广告、户外媒体； 15、到名片店收集名片。 C、精准聚焦--评估你的客户 1、对客户资格的评估； 2、对客户需求度的评估； 3、对客户购买力的评估； 4、对客户决策权的评估。 D、有备无患-- 如何建立客户资料档案 二、说对话--沟通 A、千里之行始于足下 --有沟通才有销售 1、沟通的三种情况： 记住：销售永远是问出来的， 不是说出来的。 a、成交； b、沟通失和，但留下了第二 次与客户沟通的机会； c、沟通失和，也没有留下继 续与客户沟通的机会，这 会得罪客户。 2、销售的障碍就是沟通的障碍 销售的核心能力在于沟通能力。 沟通如此重要，为什么在我们身边 仍然有许多人不会进行有效的沟通呢？ 一种情况是只站在自己的立场上去看对方， 将自己的判断视为理所当然； 另一种情况是“沟而未通”。 “漏斗原理” B、牢记你的军规 --沟通法则 1、以对方为中心； 2、公式：人+事+人； 3、说20%听80%； 4、站在对方的立场上看问题， 引起共鸣； 5、厘出具体问题，拿出解决方案； 6、问话是所有销售沟通的关键； 7、价格与脑袋相连，而价值与心相连； 8、任何人都无法拒绝的--爱。 C、打动人心才有用 --有效表达 1、抓重点； 2、讲简单； 3、有逻辑； 4、表达准确； 5、富有感染力。 D、你真的明白他吗 --有效聆听 1、聆听的四个层面； 2、聆听的技巧； 3、听不清楚时怎么办。 E、让沟通更有价值 --有效发问