基本销售技巧6(成交、递交,跟踪、联系).pptVIP

　谈判技巧的总结 开价高于实价 不接受第一次出价 对任何价格都做出惊讶的表述 将精力集中于谈判而不是个人感情上 学会利用领导 让步的方式 重视 确定交付时间、确定自己可能需要的帮助 及时沟通 意外信息的及时处理 精心准备 PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品 周密安排 确保程序进展顺利 交车－－提升客户满意度的最后机会 设身处地地想想客户对新车的渴望 悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻 让客户得到自己未曾期望的小小惊喜? 选择恰当（个性化）的赠品来赢得客户关注 一小段演说（个性化） 一个对服务不满的客户会将他(她)的不满经历告诉其他8至10个人… 如果公司对服务过失未给予快速关注，70%对服务不满的客户会再与其进行商业合作... 客户是上帝 向新客户推销产品的成功机率是15%，然而，向现有客户推销产品的成功机率是50%... 如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，则可将利润增长85%... 客户为导向的公司的利润比非客户为导向的公司高出60%... 向新客户进行推销的花费是向现有客户进行推销所花费的6倍…  交车过程 迎接客户 办理手续 交车过程 功能介绍 交车过程 推荐服务 索赔条款 交车过程 开场白－介绍－演讲－祝贺－礼物－欢送 仪式： 思考题： 根据我们的实际，怎样营造一个节日般的交车仪式？ 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 交车后保持联系 阶段目标： 确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会 交车后保持联系的意义 进一步证明客户的决定是对的 让客户感觉到自己在被别人关心着 交车后 保持联系 好 好 不好 不好 服务 产品 客户回头率 97％ 67％ 30％ 20％ 结论: 客户忠诚不仅是一张客户卡 – 它体现在即使你的价位比竞争对手要高, 但他们仍然忠实于你; 它指的是你的客户和同事们在冷饮机旁闲谈时对你的推荐; 他们把你当作朋友, 这才是真正的客户忠诚。 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 保持与潜在客户的联系 阶段目标： 寻找销售机会 机会：点点滴滴的积累 分类、有计划、多种方式 忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车 现实客 户 潜在客户 未知客户 客户的流动: - + + + - - 不忠诚：现有客户在另一经销商处购买新车 征服：潜在客户购买新奥迪车后成为奥迪新车客户 开发用户：结识一位不确定客户，使之成为潜在用户 撞上门：在一次联系后将一辆新奥迪卖给不确定客户 失去：停止时常联系，失去信息，得到不可靠信息 + 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 什么是FAB 回答问题的技巧 新车展示阶段的工作目标 试乘试驾阶段的工作目标 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 从提案到成交 阶段目标： 达成交易 本阶段 主要工作： 用语言、肢体语言等发出信号，导向成交 提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性） 高效、有序的工作展示（团队行为） 处理异议 奥迪产品的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值 建 立 价 值 奥迪品牌价值 奥迪厂商的价值 前提： 决定者（们）必须在场 客户对品牌、车型已经明确表示认可 如有置换，需完成评估 如果不具备所有的前提： 另外约定一个时间 向客户解释所有前提具备的好处 不将流程推进到本阶段 报价的信号 论及与付款相关的问题 论及颜色、内饰、装备并做肯定 论及交车时间 论及售后、备件的问题 论及订金、合同 谈及其它细节 客户有什么样的表现？ （语言和肢体语言） 环境 合适的区域 座椅整洁 没有电话