店促销策略—酒店促销组合.docVIP

政 策 与 程 序 POLICIES PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： 酒店促销策略（一） 酒店促销组合 S/N序号：SG-SM-PP-SE030 VERSION版本号： SUMITION呈送： DISTRIBUTION抄送： PAGE(S)页数：3页 ISSUED BY签发人： Department Head APPROVED BY批准人： General Manager EFFECTIVE DATE生效日期： REVISED修订日期：2004-12-20 POLICY PURPOSE政策目的： 通过促销组合制度的建立加强酒店与其外部环境的沟通，建立酒店与其外部环境之间良好的关系。 SCOPE 监督范畴： 营销总监、销售部经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 销售高级主任、销售主任、销售代表 SG-SM-PP-SE030 POLICY DETAIL政策描述： 所谓促销，就是指酒店为了培育和强化企业形象、激发顾客的购买欲望、影响他们的购买行为、扩大酒店产品或服务的销售而与酒店外部环境因素所进行的一系列沟通工作。酒店可以利用的促销方式并非一种。目前酒店常用的促销组合元素是：“广告、人员推销、营业推广和公共关系。 一、酒店促销组合模型 每个酒店在进行促销决策时都面临着对广告、人员推销、营业推广和公共关系这四种促销方式的选择和组合运用问题。一方面，酒店需要对应该使用（或重点使用）哪种促销方式做出决策。另一方面，酒店还要决定对所选择的促销方式应该如何加以利用。这意味着每一种促销方式还存在进一步的组合问题，便是营业推广组合、广告宣传次组合、公共关系次组合与人员推广次组合。促销组合的基本内容以及各元素之间的关系： 1、促销组合是一个整体，它的终极目标是塑造酒店的整体形象。酒店的促销组合不是分别属于某个部门的工作，它是整个酒店在营销观念指导下的一种共同努力。 2、酒店促销组合由许多次（亚）组合构成的。它表明酒店的促销组合决策是一个包含复杂层次、涉及多种部门的决策过程。 3、促销组合是一个动态过程。 4、促销组合是对酒店整体沟通资源的全面调动。 5、促销组合作用的对象是市场受众。 二、酒店进行促销组合决策时应考虑的因素 影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类：促销方式本身的因素、企业内部的因素和受众的因素。 1、促销方式：其作为一种沟通工具，酒店会考虑以下几个方面。 沟通的效率与效果。 费用 对特殊目标的适用性 管理和控制的难易程度 2、企业因素 资源条件 产品类型 产品生命周期 策略性选择 3、受众因素 酒店促销的目标受众是能够构成酒店潜在消费市场或现实消费市场的消费者群体。 SG-SM-PP-SE030 三、酒店促销组合决策的步骤。 明确促销对象 明确促销理由 选择促销方式 确定促销频率 选择促销媒体 PROCEDURE程序： 由销售部经理负责定期（如每周）向销售部全体成员进行培训； 由销售部经理监督以上内容的进行情况； 三、由销售部经理每各月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。 CROSS-REFERENCE相关资料： SG-SM-SOP-AP001—004 --END-- 第 1 页 共 3 页