第一章销售计划管理.ppt

第一节 销售计划 销售管理的起点——制订计划。 销售管理过程实际就是销售计划制订、销售计划的实施，销售计划的评估的控制过程。 第一节 销售计划 销售计划——企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售。 销售计划不仅仅是指未来一定时期的销售量或销售金额，而是指的帮助企业直接实现销售收入的一连串过程的安排。 即：依据销售预测设定销售目标，分配销售配额，安排相应的销售预算。 一、销售计划的内容 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售配额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 第一节 销售计划 一、影响销售计划制订的因素 第一节 销售计划 （一）外部环境因素（P2概念范围） ——是指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环境、社会文化、和道德环境、政治环境、自然环境和技术环境。 第一节 销售计划 1、经济环境（企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征与方向） 社会购买力的概念（P3） 完整的经济周期—— 衰退期 萧条期 复苏期 高涨期 第一节 销售计划 2、社会文化和道德环境 社会文化对销售影响 ——多层次影响。主体文化与次级文化（P3） ——全方位影响。 ——渗透性影响。 道德对销售经理的影响 （1）销售经济与销售人员以及销售团队的关系 （2）销售人员与客户的关系 第一节 销售计划 3、政治法律环境(P4) ——是指引企业进行规范竞争的强制力量，体现了政府以及社会对企业公众行为的意志，规定了社会经济活动的根本运行规则，同时也指导这需求的价值取向，约束着资源的开发利用和产品的供给。 政治环境作用 市场经济作用 第一节 销售计划 4、自然环境 5、技术环境 第一节 销售计划 （二）内部环境 ——内部环境是由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关，直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。 第一节 销售计划 1、企业市场份额：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。 第一节 销售计划 第一节 销售计划 第一节 销售计划 2、销售渠道：是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或者服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。 渠道长度有直接渠道和间接渠道。 第一节 销售计划 3、销售手段 ——广告宣传手段 ——销售促进手段，又称为营业推广 ——销售服务 第一节 销售计划 4、销售能力（P7） 5、企业其他部门（P8） 第一节 销售计划 二、销售计划的内容（P8-9） ——销售计划的内容包含两层含义。一是指销售计划书包的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 ——企业的销售计划以时间长短来分：月度销售计划，季度销售计划，年度销售计划。 第一节 销售计划 三、销售计划编制步骤（P10-11） 分析销售现状——确定销售目标——制订销售策略——评价和选定销售策略——综合编制销售计划——对计划以附加说明——执行计划——评估计划效率——进行控制 第一节 销售计划 （二）销售计划编制原则（P11-12） 1、具体化原则 2、顺序优先原则 3、弹性原则 第一节 销售计划 （三）销售计划的编制方式（P12） 1.“分配方式”——从上往下 2.“上行方式” ——自下而上 如欲使计划的制定更见效率，可以将“分配方式”与“上行方式” 结合起来使用，二者密切配合，也有利于销售计划的实施 第一节 销售计划 销售目标管理——就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 第一节 销售计划 销售目标管理的内容 ： A、销售目标的制定； 　　B、销售目标的分解； 　　C、销售目标的实施； 　　D、销售目标的跟踪； 　　E、销售目标的评估。 第一节 销售计划 销售目标管理的意义：目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务 第一节 销售计划 销售目标管理步骤（P15-16-17） 确定销售目标——分解销售目标——审核、审批销售目标——签订销售目标责任书——评估考核销售目标 第一节 销售计划 （二）销售目标值的确定方法 第一个方法：根据销售成长率确定销售目标值 第二个方法：根据市场占