推销洽谈技术(上).pptVIP

第八章 推销洽谈技术 引例：一名推销员的成功拜访 有一位推销洽谈人员。在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销洽淡人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。　　 卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销洽谈人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。引例说明，推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。正式的推销洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。一般来说，整个推销洽谈的过程包括四个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、磋商阶段和结束洽谈或成交阶段。 第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销物品或服务的交易,就各种交易条件进行的协商活动.(并非一定面对面进行) 推销洽谈的目的:是推销人员向顾客全面介绍企业及商品情况，使顾客能较好地了解商品,认识并喜爱商品,消除顾客的疑虑与异议,使顾客产生购买欲望. 推销洽谈的手段:说服. (一)推销洽谈的内容及特点 内容——推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。（即各种交易条款）（纤细见后面四的介绍） 特点——互惠互利、主体必须是法人代表或其代理人、有规律可循、洽谈过程亦是双方联络感情的过程。 （二）推销洽谈的目标 核心目标是使激发顾客购买欲望产生购买冲动进行购买。 1、介绍情况、传递信息 2、诱发购买动机、展示顾客利益 3、增强注意和兴趣、强化购买欲望 4、解答问题、处理异议 二、推销洽谈遵循的原则 1、自愿性原则 2、有偿性原则 3、针对性原则 针对顾客购买目的动机开展洽谈 针对顾客个性心理开展洽谈 针对推销品特点开展洽谈 4、鼓动性原则： 让顾客明白推销的产品正是其急需的 让顾客明白买产品能得到的利益满足 以自己的信心热情和知识去鼓舞感染说服顾客。 5、参与性原则 与顾客同化消除顾客戒备心理 引导顾客参与洽谈沟通 让顾客发表意见认真聆听顾客讲话。 6、诚实性原则 讲真话 卖真货 出实证 7、合法性原则 案例――坦诚 （1）一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题： ①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产商把问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。您认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？ （2）肯尼思.纽博尔德是一个机器设备推销员。他在回答顾客的问题时，总是不假思索地说：“从来没有人提出过这样的问题。我不知道应该怎样回答这个问题。不过，我们的专家罗伯特?米勒工程师肯定知道。这些机器是他从意大利买来的。我去问问他，明天写信告诉您。”说完以后，他们继续进行业务洽谈。事后，纽博尔德请教了米勒。 米勒一一回答了他的问题，然后说：“这个问题你可以不问我，你自己完全能够回答。顾客一旦发现我们的推销代表连这种问题都回答不上来，那会给他们留下多么不好的印象呀！”“我当然知道怎样回答。”纽博尔德表示同意，“不过，在没有与有关人士商量以前，我不想当即回答顾客提出的问题。”“我不明白你为什么这样做。”米勒迷惑不解地说。你知道纽博尔德为什么要采取这样的策略吗？ 三、推销洽谈的程序（三步论） （一）洽谈准备 准备好以下资料： 实物资料 文字书面资料 顾客的情况资料 产品竞争情况的资料 （二）洽谈导入 要做到： 注重仪表 讲究礼节 讲好开场白 （三）正式洽谈 要注意以下问题： 进一步掌握顾客的基本情况； 不断调整原计划的洽谈内容； 保持和谐的主宾关系； 运用语言技巧‘强调推销要点； 洽谈时间要适可而止。 洽谈程序的六步论——导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。 狭义上的推销洽谈可分为： 询盘 发盘 还盘 接受 签约。 询盘——交易的一方向另一方询问交易的可能性。 发盘——交易的一方向另一方提出达成交易的条件或建议条款，也叫报价。 还盘——交易的一方在接到对方报价后提出的修改建议。 接受——交易双方经过多次磋商后接受对方所提出的交易条件。 签约——交易双方就相互协商的条款以契约的心事记录下来，做为交易和履行协议的依据。 四、推销洽谈的内容：