《常德移动大客户增值保有》课后检测.docVIP

常德移动2012年政企市场培训系列 《大客户增值与保有技能提升》课后测试 （满分100分，请用蓝色或者黑色水笔作答） 成绩： 选择题（30分，每题3分，答案唯一） 以下销售开场语哪句是可行的（ ） 先生需要个什么价位的手机？ 现在我们公司有活动，存900元话费就可以拿到一台入门型智能手机。 张主任买手机是自己用还是给家里人买？ 请问您家里还有老人吗？我们移动公司现在有老人机做活动。 下列属于比较典型的拒绝理由的选项是：（ ） 给我资料回去看一下 你们价格太高了 今天要开会，下次再说 以上均是 不是当前手机终端发展趋势的是( )。 按键大 屏幕大 多核（高配置） 智能化 个人客户最常见的购买动机是求廉动机和（ ） 求名动机 求奇动机 从众动机 求异动机 客户增值销售的关键点中没有（ ） 找对人 说对话 做对事 用对策 新的挑战使得我们需要成为（ ）。 IT专家 客情专家 业务专家 以上都是 中高端智能手机主要优势没有（ ）。 功能型手机的价格，智能手机的应用 外观靓丽、吸引客户眼球 配置高，运行速度快而稳定 均为大品牌，消费者接受度高 千元智能机的主要营销优势（ ） 功能型手机的价格，智能手机的应用 外观靓丽、吸引客户眼球 配置较高，价格和配置平衡 以上均是 以下那个不是大客户保有的主要方法（ ）。 存话费送话费活动 和对方单位联系人搞好关系 单位担保协议送手机活动 存话费送家庭宽带活动 以下哪项理念是错误的( )。 移动公司资费比电信联通贵一些 移动公司用各种方法有效降低客户通讯成本 电信联通在网络、服务等方面暂时不如移动公司 移动公司没有绝对定价权 二、填空题（30分，每空1.5分） 在销售过程当中需要我们注意主导权的把握，一般而言，提升对客户的引导有三个技巧，分别是（ ）、（ ）和（ ）。 中国移动的3G品牌是（ ），中国电信是（ ），而中国联通则是（ ）。 销售流程主要有六个环节，指的是（ ）、（ ）、需求探询、（ ）、异议处理和（ ）。 男性客户在手机选购中，主要关注点有（ ）、（ ）和技术等，女性客户主要关注点有（ ）、（ ）和应用等。 大客户保有中，五项竞争攻击的内容是网络、（ ）、（ ）、（ ）和（ ） “拥护者” 在大客户保有工作能起到的作用是（ ）、策反用户、（ ）和推广产品。 四、简答题（40分） 某中高端客户对我司所推中兴U880E表示了较大兴趣，该手机协议价0元购机，需要承诺保底消费每月168元签约一年，客户实际以往ARUP值为130元左右，并且对“中兴”品牌不太了解，因此犹豫。 请问该如何引导客户达成销售从而实现客户增值保有？ 第 2 页 共 8 页 姓名： 所属分公司： 手机号码： 编号