商务谈判技巧讲座.pptVIP

目 录 一、谈判的内涵与真谛 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 三、投标报价策略与应对 一、谈判的内涵与真谛 1、谈判的定义 2、谈判的三个重要步骤 3、成功谈判者的三要素 一、谈判的内涵与真谛 ★三个条件： 1、可以改变条款； 2、可以相互推让、促成共识； 3、有共同利益； 一、谈判的内涵与真谛 一、谈判的内涵与真谛 ☆必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间 ☆不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行 ☆勤练习 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 理想目标（开价） 替代目标 最低目标（底线） 最后选择 分析对手的各项目标 我们如何达到双赢 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 信息的作用 收集哪些信息 如何收集 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 A.好的形象 B.建立友好的关系 C.寻找共同点 D.谈判引言 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 二、谈判的步骤 1、谈判的准备 2、会谈的开场 3、有效的沟通 4、提议与反提议 5、让步 6、达成协议 7、归纳总结 二、谈判的步骤 三、投标报价策略与应对 6、达成协议 小结 以让步为基础 求大同 假定谈判已达成协议 给对方选择 给“期限” * 物资设备中心 李士平 2012.07.19 1、谈判的定义 为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判 2、谈判的三个重要步骤 建立 信任 →控制 对抗 →获得 承诺 3、成功谈判者的三要素 1、谈判的准备 A、谈判的条件 1、谈判的准备 B、准备你的立场 Win-Win 双赢 Win-Lose 赢/输 Lose-Win 输/赢 Lose-Lose 输/输 Win 赢 Win-Win or No Deal 双赢或无交易 人际交流的六种思维 1、谈判的准备 C、你与对手的谈判目标 制定目标的方法： ★列出所有的目标（越详细越好） ★按轻重缓急排列 ★决定可以让步的 1、谈判的准备 D、信息的收集 1. 有助于制定谈判策略 2. 有助于加强谈判沟通 3. 有助于控制谈判进程 1. 收集政策导向—— 国家政策、法律法规 2. 收集市场信息—— 需求分布、竞争价格 3. 收集对手信息—— 财务状况、付款能力 4. 收集个人信息—— 兴趣爱好、性格特征 1. 从对方员工中收集 2. 从对方合作伙伴中收集 3. 从文献资料中收集 4. 通过市场调查收集 5.