培训心得摘录2003.docVIP

培训心得摘录 甲: “销售就是贩卖信任感的过程。信赖感来自专业度。”在日常销售工作中，这点是深有体会的。销售过程中要第一时间跟顾客建立信任感，顾客信任你，就会相信你说的话，就会对你介绍的产品有很深的正面印象。反之，就算出于礼貌听完你的介绍，对于你推介的产品也没什么印象，成交率自然不高。想让顾客信任你，就要他认为你是专家。成为专家，不仅要掌握所有的产品知识，也要不断的学习和了解跟洗衣机相关的知识。你了解的知识越多，跟顾客介绍起来，就得心应手。 “我们不仅要让消费者满意，还要让消费者感动，并且行动。”在销售过程中，“我们不仅要让消费者的体验值=期望值，就是满意。”尽量去做到让消费者的体验值期望值，就是感动。现在在卖场中间，大部分促销员能在介绍，开单销售的环节让顾客满意。很少花时间和精力在买单之后的售后环节。比如顾客买单后，第一时间把顾客的电话，地址登记到售后网点，让售后网点先跟顾客联系，而不用顾客自己打电话联系。针对有些高端机型的用户，我们报安装的时候注明，并尽量满足他们一些特殊的要求。定期回访老的顾客，了解他们的使用情况。告诉他们商场的促销活动，会给我们带来很多新的销售。 乙: 做销售的含义和顾客“买”东西实质有了新的认识，前期的销售的感觉就是简单的一个把商品卖出去就完了，靠价格、赠品、政策。听完课程，对销售有了新的认识，“销”，先销自己，良好的形象、专业的产品知识、良好的职业品质，做好销售的前提必须先让客户认可和接纳你，才会有机会进一步的与客户沟通和介绍，这一点不仅对业务，对终端促销同样有很重要的影响，我会在今后的工作中通促销员们做进一步的沟通、探讨；“售”是售观念，对于顾客来讲，已个卖场中，首先顾客已经分好类了，不同的消费观、消费能力已经将顾客分好类了，现在的终端卖场呈现一种状况，就是“非便宜不卖”，排除特殊的个别情况，大部分的顾客都是在非理性的消费，就自己的品牌来讲，我们的大部分门店的促销都在以竞品的低价位产品多为由来作为销量下滑一个很重要的理由，究竟是真的这样还是促销员的能力不足以胜任呢？同样，包括我自己在内，去到商场，找店长聊聊，看下系统数据，其它品牌低价位型号销售台量占了半场差不多一半，心里一下子就不舒服了，心里想“没办法，他们实在是太便宜了”。现在想起来来，其实，原来都着眼在表象，为什么买手机、卖数码产品的人个个都首选大品牌，二、三线品牌的品牌很少有人看呢？根源就是我们自己首先没有把自己卖出去，没有把买洗衣机的观念卖出去。 顾客首先对洗衣机根本不了解，不像对数码产品那样多少了解一点，开机试下性能对比很明显；但对于大家电，绝大多数的顾客的认知仅仅是通过听说过、报纸上、电视广告上的有限的信息了解的。人都有一个从众心理，见到第一个品牌的促销给他介绍的信息或周围其它人买什么样的产品也会跟着去买，高端消费顾客是大有存在的，我们的促销员首先要给自己的产品有个定位，同样要有个对立的品牌，我们产品的好处在哪里，除了价格因素，不利的竞争因素有没有，在想顾客介绍的时候，有没有将自己对自己品牌洗衣机的观念灌输给顾客，自己洗衣机的优点有没有让顾客有较深的印象，哪怕他跑去看其他品牌，有没有将我们品牌优点和其它品牌做对比，我想能做到这一步，除去是在是因为价格跟预算差距太大、非那个品牌不卖这种比较少得情况，其实，我们的机会是有很多的；道理很简单，但实际操作起来需要我们的用心程度要很深很深。 丙: 在现实工作中，很多促销员对于销售感觉比较盲目，不能够抓住顾客的需求，导致成交率不高，我觉得陈明亮老师对于销售的阐述是对我们现场零售一个非常好的指导。销售，陈明亮老师的解释是：销形象、销专业、销人品，售观念。如果你做销售做得让你的客户已经认同你了，觉得你这个人是好人，觉得你这个人厚道，觉得你这个人有诚信，你这个人各方面都能给他带来价值……那么，无论今天你是卖，明天你是卖，最后哪怕你是卖一瓶矿泉水，他都会来你的。 丁: 在销售中是否也有些认知是错误的，或者是已经不再适合当前的市场？我想这些认知肯定会有，也会在外面工作中潜移默化地让我们在工作中出现偏差！例如，以消费者为导向而不是以商场或渠道作为导向。零售管理中更加要重视促销员的主导作用，而非门店关系！若一味追求门店关系，那么在一旦发生人事变动，前期努力必将付诸东流。特别是今年以来，门店店长、督导、主任变换频繁，因此对零售管理的重心更应该放在促销员层面！ 每个人都有自己的圈子，每个团体也有自己的圈子，促销员当然也有属于他的圈子。宝安、龙华片区促销员流动率长期以来居高不下，固然有单店质量严重下降的客观因素，但也有促销员人员难以融入卖场圈子的原因。这一点以龙华片区门店更为突出，在工作中我们或许给促销员培训产品知识、销售技巧等等。但对于一些从事销售行业时间不长的人来说，往往就是因为无法融入卖场的圈子，而被排挤打