04保费缺口及行动方案.ppt

2004年保费缺口分析及行动方案 大理中支 2004年2月 保费缺口分析概述 对于大理而言，上半年保费肯定会有缺口，最大的原因是开业以来人力发展不够快，而队伍相对而言非常稚嫩，导致其他指标如活动率、人均件数、件均保费和折标率均不够理想，从而使我们的月保费达成率要从1月份的36%逐月爬升，压力巨大 当然，以上这些指标均是可控性强、通过努力可以改善的，这是对我们十分有利的方面，不过，有些指标可能通过努力能大幅提升，如人力；而有的指标会提升得慢一些，而且提升的空间也要小很多，如折标率。 保费缺口分析及行动计划（1-3月） 1月：人力41人，标保3.2万，达成率36%，缺口5.8万，活动率70%，人均件数1.12件，件均保费1043元，折标率67%，既成事实，已难改变 2月：人力39人（新增10几人准备录为3月），标保预期达成5万，达成率50%，折标率75%，业绩缺口5万，活动率65%，人均件数1.15件，件均保费1486元，所以： 5万=39人*1.15件*1486元*75% 指标改善原因：1、折标率提高是因为停医疗险和引导业务员卖组合险种及20年以上交费；2、人均件数略有提升是因为开展小组对抗及我、组训、主管每天定时追踪活动率；3、件均保费提升是因为大部分业务员接受了组合销售的概念，敢于开口向客户推销2000以上的保单，且春节前后的主顾开拓和积累作的较好；4、开展对业务员销售技能提升的专题培训 3月：人力50人，标保预期达到6.7万，达成率56%，折标率77%，业绩缺口5.3万，活动率68%，人均件数1.17件，件均保费1487元，所以： 6.7万=50人*1.17件*1487元*77% 行动计划：1、继续进行小组对抗赛，育成2-3位新主管；2、借助分公司的小蜜蜂、转正、衔接、狼A班培训提升士气和销售技能；3、坚持每天追踪业务员的活动情况，落实有效拜访；4、借助考核季推动业绩；5、开展“组”概念销售培训、演练，提高件均保费；6、开展保单义珍和产品说明会等主顾开拓活动；7、培养钻星会员；8、开展每月明星沙龙和设置明星走廊 保费缺口分析及行动计划（4、5月） 4月：人力65人，标保预期达成8.5万，达成率77%，折标率78%，业绩缺口2.5万，活动率69%，人均件数1.12件，件均保费1495，所以： 8.5万=65人*1.12*1495元*78% 行动计划：1、开展与昆明19部的对抗竞赛；2、在3月试点的基础上全面开展主顾开拓活动；3、开始物色选拔培育新主管；4、成立1个营业部；5、消化1季度大增员留存的人力；6、壮大钻星会员队伍；7、继续明星沙龙活动，巩固绩优队伍 5月：人力70人，标保预期达成10万，达成率71%，折标率79%，业绩缺口4万，活动率68%，人均件数1.2件，件均保费1510元，所以： 10万=70人*1.2件*1510元*79% 行动计划：1、通过半年左右的培训和锻炼，培育逐渐成熟的骨干队伍；2、逐步消化一季度大量进入的人力，精耕细作日常经营管理；3、继续培育准主管；4、5.1开门红激励；5、鼓励业务员冲刺新疆旅游和狼A三期培训；6、继续开展主顾开拓和明星沙龙活动 保费缺口分析及行动计划（6月） 6月：人力75人，标保预期达成11.86万，达成率91%，折标率80%，业绩缺口1.14万，活动率`69%，人均件数1.3件，件均保费1520元，所以： 11.86万=75人*1.3件*1520元*80% 行动计划：1、稳步提升关键经营指标；2、育成2-3名主管；3、鼓励业务员冲刺新疆旅游激励；4、利用考核季推动业绩；5、锻炼提升主管独立的经营管理能力 至此，上半年业绩累计完成45.26万，累计达成率67%，累计缺口23.74万，如果我们在6月份能够达到这样一个结果，缺口在下半年补足应该不成问题 上半年我们的整体思路有三： 1、快速增员扩大队伍 2、以培养鼓励准主管晋升为带动队伍发展和业绩提升的关键点 3、培育、巩固、壮大绩优业务员队伍 04年上半年关键经营指标汇总表 04年下半年关键业绩指标 * * -23.74 45.86 1416 1.2 68% 76% 64.5% 45.86 75 半年小计 -1.14 45.86 1520 1.3 69% 80% 91% 11.86 75 6 -4 34 1510 1.2 68% 79% 71% 10 70 5 -2.5 24 1495 1.12 69% 78% 77% 8.5 65 4 -5.2 15.5 1359 1.3 68% 77% 57% 6.8 50 3 -4.5 8.7 1570 1.2 65% 75% 55% 5.5 39 2 -5.8 3.2 1043 1.12 70% 67% 36% 3.2 41 1 月业绩缺口（万） 年业绩累积（万） 件均保费（元）