白酒市场操作规范.docVIP

白酒市场操作方案　 白酒产品销售模式分析 一、传统白酒的市场运作模式： 厂家→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者 无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市场的动销情况好与坏.这种传统物流平台操作模式,也就是一级压一级,直到产品到达消费者手中。 S（优势分析） 集中表现在成熟品牌阵营里，新进二、三线产品没有或仅具备个别优势 1）良好的市场口碑，产品知名度和美誉度程度高 2）有着多年的市场运作经验，品牌力比较深厚，可有选择地进行品牌延伸 3）已为消费者认可和接受，主动消费频繁，属于畅销产品 4）供求关系中厂方占主导地位，渠道利润压缩，转化为线上品牌形象深化费用 5）销售网络完善，购买方便，基本无市场开发和维护费用 6）经营者忠诚度高，对自身渠道利润无太高要求，市场价格稳定 W（劣势分析） 集中体现在采用此销售模式的新进及复兴品牌产品上 1）品牌力不足，市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户达成合作，磨合期过长，品牌建设和企业价值观理念难以达成共识，比较仓促，没有过多选择余地，一旦市场暂时未能看到开发成效，合作关系就会动摇，相互埋怨，不利于长期发展。 2）销售环节过多，产品导入期往往积压在各级经销仓库，不能形成真正翻单销售，不能接触销售末端和消费前沿，对销售的启动和延续性不利。 3）层级过多，各级市场支持比例不对等，加上费用截流，实