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?如何运用ABC法则 一、???????????? 什么是ABC法则 A---借力对象，一般指人，如业务指导、资深经销商等，也可以是资料、会议、活动等。 B---你，起桥梁作用。 C---新朋友 ABC法则就是B借助A的力量来与C介绍无限极生意计划。 二、???????????? 什么情况下使用ABC法则 1、? 刚起步时不会讲解，可以先列名单、邀约、请业务指导来沟通。 2、? 对于年长者、比自己更成功者、同行精英，自己感觉力量不足时，可以借助成功的A来沟通。 3、? 对于积极运作的“黑马”，可介绍其与体系中的成功人士认识，解决其业务发展中的1—2个困惑。 三、???????????? ABC法则的步骤 见面前： 1、? 收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想（见附表）。 2、? 邀约：B事先与A约时间，A确认后再约C，时间二选一，确认时间后回复A,地点必须是A能够掌控的场所，场所要安静、整洁，它将影响沟通的效果。 3、? 双方约定见面后，B提前向A介绍C的情况，填写附表（附后）交给A。或者将与C沟通过几次，沟通的详细情形向A介绍，使A心中有数，沟通时就有的放矢。 4、? 推崇：提前向C推崇A，使C想见到A。 5、? 建立形象：穿着整齐，提前到达会场。 见面后： 1、? B介绍双方认识； 2、? B安排座位，准备茶水等（BC坐在一起，C要背对有干扰的环境，如背窗、背门）。 3、? A沟通时B做好配合：认真聆听（不要倒水、接听电话）、细心观摩、点头微笑、适当笔记，以突出重要性。 4、? B要适时引导发问（你不是说有什么问题？），帮C向A提问，为C解开心结。 5、? B把握时机促成。 全程结束后： 1、? 要回头或再约时间与A总结本次沟通的成效； 2、? B迅速成长，早日成为A。 关键：ABC法则成功与否，关键因素是“B”。B应向C推崇A，这点非常重要。沟通中B要明确角色，不要随便插话，也不要离开 四、???????????? ABC法则的要点 1、? A的注意事项：见《如何进行一对一沟通》中的形象要求。 2、? B的注意事项 （1）?????? 准备充分的资料：有针对性的准备。 （2）?????? 推崇A至关重要：1）人品---人格魅力2）建立同理心，找出共同点3）以请教的姿态对待老师。 这是铺垫工作，不一定是一句话就能铺垫好，可在见面前对C说，我最近认识了一位老师，在向他学习，他在哪方面怎么了不起，他以前是如何优秀，而现在全情投入无限极（或以前多么平凡现在却有很大改变），让C对A感兴趣，并想要见到A。 千万不能忽略A而推崇C，给C感觉你的业务指导要帮你打工一样，被你呼之则来，挥之则去，C会出现不屑一顾的情况，就不可能认真听A讲。 （3）?????? 明确角色，不随便插嘴 1）? 勿抢着回答。 2）? 忌喧宾夺主。有时A与C先沟通，以了解他的需求，有的B会说：“不要说别的，赶快跟我的朋友讲一下无限极”。其实A往往是很有经验的，不要随便插嘴，就算会讲也不要讲，一定要忍得住让A讲。即使A讲错了，也不要当场纠正，保持沉默就可以了。 （4）?????? 全神贯注，协助配合 1）? 不要接电话2）不要离开，你听的越认真越容易影响C。 B要知道这是自己的生意，配合不好可能会失去老鹰，所以一定全神贯注，协助配合，然后还要观察A的整个沟通过程。要想想A是怎样沟通的，以后你就会懂得如何去沟通，会学到很多东西，而且还要做一些记录。 每次沟通后，B都要真诚感谢A，并私下里虚心请教A哪里配合的不好，以便下次改正。这样A和B就会配合的越来越默契，无限极事业也越来越成功了。 （5）?????? 保持平常心态，及时促成 促成的关键在于B。B应留心观察，一旦发现时机成熟，就要及时促成。例如我们跟朋友一起去买衣服，售货员的说词，我们往往半信半疑，但当朋友说，这套衣服真的很适合的时候，可能马上就会购买。 同样的道理，作为C的朋友，B这时候讲自己使用产品的心得，做无限极事业的收获等，就可以坚定C的信心。 沟通后，通常会出现以下三种情况： 1、? 认同者 新朋友反应积极或问道“我从何处着手呢”，你就应该让他立即选购产品、办卡，并问“四件事”，他都答应后，即可先让他买些资料，再约他时间教他如何运作。 2、? 犹豫不决者 有人是很积极的，但却有些人迟疑或拖延，有人会不断地向你发问。两种情况都需要给他们信心。 回答问题时要保持积极态度，面对反对者时也要如此。发问最勤的人往往最有兴趣，“嫌货的人才是买的人”，对于不确定自己能否做好无限极者，应鼓励他们，告诉他们成功不像想象的那么难，很多平凡的人都成功了，你一定能做好无限极，可以让他买些产品或事业方面的资料，再做跟进。 ? 认同者和犹豫者的跟进 48小时内，是最适当的“热度”时间，与他联系了解他的心