谈判的程序培训课程.pptVIP

第三章 谈判的程序 第一节 初步准备 一、认识谈判性质 谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。 1、分配型 分配型谈判，也叫零和谈判。 在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。 在此，双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益，并且心中有很强的输赢意识：非赢即输。 有许多谈判，包括商业谈判、政治谈判等，都是分配型的。 分配型谈判具有以下几个特点： （1）谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。 （2）谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。 （3）谈判者往往会持固执己见的态度。 （4）谈判者往往会缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。 在起始阶段要特别注意控制紧张状态的加剧。 要尽快地、坚决地把自己一些最低限度的要求摆到桌面上来谈。 要在对方面前树立起自己坚定、强硬的形象。 要不断凭借自己掌握的实力向对方施加压力，迫使对方作出让步。 常使用的制造压力的方法有：威慑或威胁，虚张声势，甚至是欺人耳目，弄虚作假等。 谨慎。应该在极端情况下才可使用。 最有效的是让对方明白双方的实力对比或双方实力对比的改变，迫使对方降低其期待。 2、融合型 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，即“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。 当双方就某一单一议题进行谈判而这一议题要求双方必须共同合作才能创造出“蛋糕”，并且“蛋糕”的大小随着双方合作程度的不同而大小不同时，这类谈判也属于融合型。 非零和谈判。 在大多数融合型谈判中，都是针对多个议题进行谈判。 显然双方都可以是胜利者，因而达到了双赢的局面。 最佳结局是达成双赢的效果。 双方会倾向于努力构建一种彼此信任和相互依赖的气氛，并会努力促进这种气氛。 融合型谈判的几个特点： （1）谈判者倾向于承认对方的利益的合法性，并意识到对方的身份和人格都应该得到尊重。 （2）谈判者会意识到各方利益和目标间的某些依赖性，意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要。 （3）谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。 （4）谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境。 （5）谈判者会倾向于在适当的时机和适当的防卫内向对方通报自己的真实意图。 融合型谈判进程中应该注意的事项： 起始阶段： 力图共同创造有利于发挥双方协作的气氛和环境。 花大量时间和精力与对方互通信息。 实质阶段： 不要强加自己意见给对方。 不要把磋商看成仅仅是妥协。 注意双方利益的互补性。 表现坚定而和解的态度。 3、混合型 谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。 应刚柔相济，把积极进取与妥协折衷相结合。 既要合作创造出跟多的价值，又要争取跟多的份额。 二、分析谈判环境 主要指谈判双方置身其中的所有客观因素。 1、政治法律环境 政治环境： 对方政局是否稳定？ 政府间关系是否会影响到谈判？ 国家管理企业的程度如何？是否存在国家管制？ 政治制度与政府的政策倾向有什么影响？ 政治体制与政策的稳定性如何？ 法律环境： 该国的法律制度是什么？属于何种法律体系？ 法院受理案件的时间长短？ 法律的执行程度如何？ 对于执行国外的法律仲裁判决有什么程序？ 另外： 公众利益集团 2、社会文化环境 （1）宗教信仰 （2）社会习俗 衣着，称呼，送礼，。。。 （3）商业做法 （4）财政金融状况 三、收集、整理对方信息 1、收集哪些信息 （1）谈判对方的主体资格 （2）谈判对方的权限 （3）对方是否将你作为唯一谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状 2、如何收集信息 （1）收集公开的信息资料 （2）直接调查 （3）使用商业间谍 3、如何整理信息 （1）评价 （2）筛选 （3）分类 （4）存档 四、评估双方优劣势 1、评估双方的依赖关系 完全独立 完全互相依赖 程度不等的相互依赖 单方面依赖 2、评估对对方主要利益的影响力 对方希望得到什么？ 对方希望得到的结果为什么对对方如此重要？ 对方有多少不同的利益？是否有隐藏的？ 3、评估环境的压力 是否有过人的才能 一方拥有业务上、社会上、政治上或个人的权势 是否存在潜在的竞争对手 来自第三方的不良评价是否会影响到该方的信誉 4、评估双方时应该注意 双方都意识到相对实力的存在 五、预测对方的接受区域和初始立场 对方可接受的交易范围。 对方底线 对方的最高期望值 预测