谈判的技巧培训教材.pptVIP

小结：心战为上 谈判很累，你的体会一定是心累！你要做好谈判，一定要用“心”去谈，谈判前也一定要用心去准备，如果你谈判的过程的控制，都在你的计划之中，才能说明你掌握了基本谈判要领。商场上只有谈判没有谈事（闲聊）。 寻找话题的技巧 1、面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。 2、巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。 3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的更为自如。 4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进入话题。 5、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合才能谈的来。 恭维客户得技巧 巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让顾客全部注意力都投入到和你的谈论中，你的理念、逻辑、意图自然也就被对方倾听了。 当和顾客寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。 最后是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能感受到理想的效果。 利用幽默说服顾客的技巧 爽朗的性格和幽默的谈吐，都是赢得对方好感的极其重要的因素。 爽朗和幽默的个性，还可解除交往场合的尴尬情景 对一个销售员而言，创造一个与准顾客齐声大笑的场面，是消除隔阂的绝招之一。 用音色吸引顾客的技巧 业务员讲话，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。 应该用明朗、活泼、富有引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想。 遇到重要的或需要强调的部分，可以用缓慢而有力的口气说出。 使交谈畅通无阻的技巧 1、养成良好的语言习惯 2、要正确认识自己 直接在与买主的交谈中，怎么选择话题，无固定模式，但一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。 3、谈话时要专心 在与买主交谈时，一定要围绕着买主感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼；要认真的交谈，忘情地听，适时自然的插话。 4、要显示出自然放松的姿态 5、掌握好听的艺术 具体要点如下： （1）交谈环境要安静舒适。 （2）要消除心理障碍，不要显出不耐烦的样子，要倾心地、注意的听。 （3）要善于洗耳恭听，不要用一些毫不相关的话或见解来打断对方的话。 （4）想方设法使交谈轻松自如，不要过多的考虑对方的谈话技巧与谈话方式等。 （5）要保持冷静不要受情绪和气氛的影响。 （6）适时恰当的提出问题，以表示你听的十分认真，或以你自己的身体语言适当与对方保持眼神接触。 因人而异的说话技巧 1、根据对方的身份说话 2、观察对方的性格说话 3、揣摸对方的心理说话 4、看对方的具体情况说话 5、看对方的层次说话 洽谈时的语言技巧 1、针对性强 2、表达方式婉转 3、灵活应变 4、语言要有说服力 5、把握洽谈的语言细节 6、语言的技巧的临场运用 7、巧妙把话题转入正题 善于使用委婉的语言交谈 1、讳饰式委婉法：用委婉的词语表示不便直说或说出来使人难堪而采用的方法。 2、借用式委婉法：借用一事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法。 3、曲语式委婉法：用曲折含蓄的语言和洽谈的语气表达自己的看法。 小结：语言的魅力 销售的成功与人有关，每个人的外貌是不可改变的，一方面的成功是你知识应用的成功，另一方面恐怕就是语言驾驭的成功了。我们的语言表达应该在准确基础上，有情、有色、有磁、有味、有力！ 语言的魅力是内在的，是需要修练的。 秘诀之一——“认定成交” 秘诀之二——“细节问题” 成交不是简单的是非题。如果业务员问顾客买或不买，答案通常是否定的。然而请顾客就细节问题做出选择，借此温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。 秘诀之三——“采取行动” 如果你经常观赏表演，一定会发现，动作通常比对话重要。销售也同样的道理，经常引导成交的动作，都比语言更有说服力。在销售过程中，只要你采取实际行动，即使任何语言都无法打动了顾客，也可以在你手中成交。 秘诀之四——“未来事件” “ 未来事件”秘诀关键的是：人们害怕损失的心理。当然，你也可以强调购买的利益；但是，请注意——强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心态深植人心，因此运用这个秘诀几乎万无一失。 秘诀之五——“第三人推荐” 运用“第三人推荐”秘诀，等于是请另一个人——通常是一位专家、或顾客尊敬的朋友，加入你的销售阵营充实力量，为你推荐产品或服务。顾客往往认为，业务员介绍自己的产品总是不够客观，或许还会掺杂相当多的“水分”，而没有利害关系