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2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 精彩总结 ◆ 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。 ◆ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。 ◆ 一定要在开始工作之前就谈好要求。 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价 你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢？你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。 千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。” 唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？” 然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗？” “是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/8.38 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38 万。 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 接下来你可以告诉对方：“8.19 万元听起来比8 万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。” 过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于8.38万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗？” 只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。 只要能够让对方再次折中，你就多赚了950 元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.19万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.19万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 6、谈判中场的三个局面 在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义： ◆ 所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了； ◆ 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了； ◆ 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 （1）不要混淆僵局和死胡同 打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：“我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了。 再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。 或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见！”你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同。 对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。 2