分销12.docVIP

1、分销渠道、、、、、、、、、、、“综合商社”。优点：行动一体化、品牌统一化、最大限度接近消费者、节省费用2、选择渠道成员的标准、、1.确认渠道设计决策的必要性2.设立并调整分销目标3.明确分销任务4.设立各类可行的渠道结构5.评估营销渠道结构的因素6.选择“最佳”渠道结构7.挑选渠道成员 4、窜货原因及控制窜货、、1.中介站点按企业占用资源和享用站点提供服务的程度收取费用；2.根据企业经由其网站形成的销售额提成。二、覆盖面标准 某一中介站点所能影响到的市场区域。三、信用标准 利用金融机构进行调查；利用专业资信调查机构进行调查。通过已注册企业的反应 、内部调查 四 适应性标准 根据不同的消费访问群体进行不同的定位和展示。7、渠道成员激励、、、、1）将经营失败的危险降到最低（2）受许者通常会得到全国性的品牌形象支持；（3）分享规模效益，使开业成本降至最低特许经营的缺点：（1）特许加盟商必须遵循特许权授予者的要求，鲜有创新；（2）若特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟商受牵连；（3）特许加盟商的投资得失与整个特许系统形成命运共同体；（4）转让或转移加盟店较困难；（5）总部的政策对加盟店的利润有很大影响；（6）由于合同期限受制于总部。特许经营的类型：（1）产品商标型 特许人通常是制造商，同意受许人对其产品或商标进行商业开发。例：汽车制造商、大加油站、可口可乐等（2）经营模式型 双方关系更加密切，受许人不仅被授权使用商标，还要接受全套经营模式培训，包括商店选址、质量控制、人员培训、广告、财务、商品供应等。 例：餐馆、旅馆、洗衣房、照片冲印等。图许经营的主要因素：（1）特许权 （2）特许经营费用 （3）特许经营合同特许经营体系的维护：（1）经济控制 （2）法律控制（3）管理控制4、渠道创新、——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者；扁平化结构：销售渠道越来越短、同一层次上的销售网点越来越多。（2）.营销渠道一体化。纵向一体化——生产企业与流通企业合资经营的渠道形式，以降低交易费用、开发新技术、确保供应和需求。(3).营销渠道大型化、综合化、世界一体化。一些巨型零售机构正把自己的销售网扩大到世界各地。(4).大型零售商的地位加强。(5).营销渠道电子化。(6).渠道重心由批发向终端市场转移。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度。另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲。(7).渠道成员关系由交易型向伙伴型转化。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系。联合促销。提供专门产品。信息共享。培训。5、渠道冲突渠道冲突1.垂直渠道冲突 指不同渠道层次里的渠道成员间的冲突。又称上下游冲突。（2）.水平渠道冲突 指同一渠道层次里的渠道成员间的冲突。例：便利店与大型商超 （3）.多渠道冲突 指当企业采用多条渠道面对消费者时，渠道之间的冲突成为多渠道冲突。例：雅芳“逼宫事件”渠道冲突的解决办法：应把渠道冲突控制在一个适当的范围，善加利用 1