分销商管理控制方案.docVIP

分销商管理控制方案 方案 名称 分销商管理控制方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、方案规划 1．目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制，提高分销商的盈利能力，促进公司各类产品的销售量，以实现公司的营销战略目标，特制定本方案。 2．适用范围。本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管理工作。 二、管理分销商的组织 1．销售部业务员负责开发各种分销商，业务员根据客户情况可申请开发终端大客户。 2．合同管理员负责各种分销商档案及合同管理，并初步审核各种分销商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责分销商合同的最终确定工作。 3．业务员负责分销商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务员的分销商开发和维护工作，并对业务员进行工作评价和提出改善建议。 4．业务员负责收集和提供分销商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对分销商档案进行更新。 三、分销商选择控制 1．分销商的选择标准。 （1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。 （2）分销商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。 （3）法人代表道德品质好。 （4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。 2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。 （1）销售部每年11月1日下发年度销售渠道规划。 （2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。 （3）销售部经理（区域销售经理）于11月5日将片区渠道规划、合格分销商名录以及分销商的选择标准下发给业务员。 3．寻找、开发分销商。 （1）业务员根据片区渠道规划、合格分销商名录和分销商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的分销商，并与分销商签订相应的合同。 （2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的分销商名录，并与合同一起传递给合同管理员。 4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对分销商的合同和档案进行编号、归档和记录。 四、分销商日常维护 1．业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为分销商提供良好的服务。 2．业务员应定期对分销商进行拜访，了解分销商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对分销商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理（区域销售经理）；销售部经理（区域销售经理）将分销商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新分销商档案。 3．业务员接到分销商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果业务员能够解决，则由业务员解决，否则提交销售部（或区域销售部）进行解决。 4．财务部定期将分销商对账单提供给业务员，由业务员与分销商进行对账，开展货款催收工作；业务员判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。 五、分销商档案管理 1．分销商档案维护。 （1）业务员提交分销商信息，合同管理员建立分销商档案。 （2）业务员定期提供分销商的变化信息，合同管理员及时更新分销商档案。 （3）合同管理员负责分销商档案的保管、调阅等管理工作。 （4）财务管理部提供分销商信用变更情况，合同管理员更新分销商信用状况。 2．分销商档案查询。 相关的业务部门提出申请，经销售部经理（区域销售经理）审批后，合同管理员提供相应分销商档案，并负责合同档案的回收工作。 六、分销商分级管理 1．分销商分级管理的目的。 （1）确定分销商对公司销售的贡献程度。 （2）对不同等级的分销商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的分销商。 2．分销商分级管理的内容。 （1）根据分销商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级分销商、AA级分销商、A级分销商），实行三级管理制度。 （2）分销商分级管理应用。 ①AAA级分销商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。 ②AA级分销商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使分销商向AAA级分销商转变。 ③A级分销商统一采取现款交易，提供一般的维护。 3．分销商分级管理调整。 公司每年开展一次分销商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低分销商的评价标准。 4．分销商信用管理。 分销商的信用由业务员提出申请，经相关部门联合评审后，供给分销商使用。具体操作请参考《分销商信誉管理制度》。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期