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分销渠道复习内容 分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 批发：是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。 零售商：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性用途的活动。 中间商7页）：指在分销渠道系统仲，介于生产者和消费者之间的经营者 5、刚性一体化组织：是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分 6、柔性分销组织：是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组建的渠道 7、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。 8、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售 9、渠道冲突管理过程：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。 10、渠道冲突：是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。 11、渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 12、分销渠道的基本业务流程：实物流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、市场信息流。 分销渠道型结构划分（8-9页）：分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（大型设备、专用工具及需要提供专门服务的工业品）、一阶、二阶和三阶渠道（消费面宽的日用品）。据此还可以分为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道几种类型 按宽度结构划分：高宽度分销渠道、中宽度渠道、独家分销渠道 按系统结构划分：传统渠道系统、整合渠道系统 :垂直渠道系统（包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系 中间商在渠道中的地位：中间商是渠道功能的重要承担者；中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用；中间商是协调渠道关系的重要力量。 批发商的类型及其经营特点：商人批发商、代理批发商、制造商销售部及办事处 特点：商人：自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户； 代理：不拥有经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金 制造：一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处，这些机构通常都有批发业务。 16、零点商判断标准：从事零售活动的标准，是看其售卖对象是否为产品或服务的最终消费者。 17、零售商的分类：商店零售商、非商店零售商、零售组织 18、渠道战略设计理论：渠道系统环境理论、渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论。 19、设计步骤（大题）： （1）分析影响分销渠道选择的因素：市场（目标市场的大小和目标顾客的集中程度）、产品（技术、体积和重量、易腐蚀性和易毁性、单价）、生产企业本身（实力强弱、管理能力强弱、控制渠道的能力政府有关立法及政策规定）中间商特性（中间商的不同和 数目的不同） （2）评估选择分销方案：经济性评估标准（既每个方案达到的销售额及费用水平）、可控性评估标准（既采用中间商的多少及渠道长度的多少）、适应性评估标准（考虑灵活性不应签订过长的合同） （3）分销渠道管理与控制：控制的出发点（要站在中间商的角度纵观全局）、激励渠道成员 20、可以从哪些方面对渠道进行评估？ 经济性标准、控制性标准、适应性标准 21、什么产品适合纵向一体化组织？ 如果一个企业在经营业务发展中，同时占有商品价值链中的生产与销售环节，它就可被认为是纵向一体化的企业。 22、柔性分销渠道有哪些类型？每个类型各有什么特点？ 类型：管理型垂直渠道系统：有一个龙头企业；有一个组织体系；有统一的营销策略 契约型垂直渠道系统：渠道建设成本低；渠道成员之间有着明确的分工与合作；具有很高的运作效率；渠道调整具有较大的灵活性 特许经营组织：有一个特许人；采用相同的经营方式与特色；倡导一个共同文化 23、运输工具与运输方式（判断和选择填空）： 铁路运输：运量大，运输成本地，速度快，安全可靠，受气候条件影响较小，具有较高的连续性和准确性 公路运输：机动灵活，简洁方便。速度快，范围广，运量小，运费高，运输震动大，对货物有影响 水路运输（海上和内河航运）：运量大，费用低，速度慢，受天气影响较大 管道运输：迅速安全，货损货差小，运输货物无需包装，节省包装费用，成本低，管理较简单，不受地面气候条件影响，作业连续性好，但是建设管道成本高。 航空运输：速度最快，安全准确，费用高，受天气影响最大 集装箱