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分销渠道管理实习报告 一、实习目的： 分销渠道是市场营销组合中的重要组成部分，只有充分认识到分销渠道的瓶颈地位才有利于发挥市场营销的整体功效。为了了解分销渠道重要地位以及管理办法，我们进行了此次实习，为以后的工作打好基础。 二、试验方法： 以秦皇岛华阳非织造布有限公司为例，分析秦皇岛华阳非织造布有限公司的分销渠道类型、管理、组织和物流配送等问题。 三、实习过程： 3.1理论阐述 随着生产力的发展，分销渠道管理在市场营销中的地位日益重要。 3.1.1分销渠道影响了：产品策略、价格策略、促销策略和整体效益。 3.1.2分销渠道具有以下作用： ①调节产销矛盾：调节生产与消费者之间在商品数量、在品种规格及花色上、在时间上、在地区上的矛盾。 ②减少交易次数，节省流通费用：正确使用中间商可以减少商品流通次数从而减少流通中所产生的费用。 ③搜集市场信息，指导生产 3.1.3分销渠道的功能：调研、促销、洽谈、分类、寻找、实体分配、财务、风险。 3.1.4分销渠道管理的必要性： ①规范和协调渠道成员的行动，提高渠道的整体运作效率 ②发挥渠道竞争优势 ③降低分销渠道成本 3.1.4分销渠道管理的目标： ①市场占有率目标 ②利润额目标 ③销售增长额目标 3.1.5分销渠道管理的任务： ①决定分销渠道的模式：根据企业的经营规模、商品特性、市场的集中程度影响决定企业具体采用那种分销渠道。 ②决定分销渠道成员：要要虑中间商的的市场拓展能力、市场信誉、所有的网络资源的综合因素来考虑成员的选择。 ③决定终端销售地点：终端销售地点的选择与目标市场的确定密切相关。 ④签订和执行销售合同：明确双方的权利和义务，并监督执行。 ⑤协调和解决渠道冲突：保证渠道的正常运转。 ⑥提高分销率： 3.2对实力进行分析，提出问题： 3.2.1华阳公司简介： 秦皇岛华阳非织造布有限公司系中港合资企业。公司全套引进意大利先进生产工艺和设备，生产丙纶长丝纺粘法无纺布。产品在15g-200g/m2范围，最大幅宽为3200mm，可根据用户需要生产不同克重和不同幅宽的卷材。 无纺布具有透气、柔软、抗菌、无毒、易加工等特性，并可进行亲水、染色、阻燃、抗静电等特殊处理，目前公司产品已在医疗卫生、包装、服装、土工、建筑、水利、环保、农业、家庭等诸多领域得到广泛应用，并出口澳大利亚、日本、美国及东南亚、中东等国家和地区。 3.2.2分销渠道环境： ①政治与法律环境：因秦皇岛华阳非织造布有限公司是中港合资企业，在出口时可以享受一定的优惠。 ②经济环境：无纺布广泛应用在医疗卫生、包装、服装、土工、建筑、水利、环保、农业、家庭等诸多领域，有很大的市场需求，由于近期提倡“绿色奥运”塑料袋将逐步被无纺布购物袋所代替，是企业盈利的好时机。 ③社会文化环境：目前中国的消费习惯是在店铺中购买。且中国人重视节假日，应该在这方面进行促销。 ④自然与人口环境：中国地域广阔，市场规模大。秦皇岛市位于燕山山脉东段丘陵地区与山前平原地带，地势北高南低，形成北部山区—低山丘陵区—山间盆地区—冲积平原区—沿海区。⑤科技环境：秦皇岛华阳非织造布有限公司全线采用意大利进口设备，有着先进的工艺技术。 3.2.3分销渠道类型分析： ①国内销售： 作为工业品生产商秦皇岛华阳非织造布有限公司一般采用直销模式。分销渠道如图： ②国外销售： 国外销售采用出口代理商模式，如图： 3.2.4分销渠道的权利、冲突管理： 在整个渠道中作为制造商的秦皇岛华阳非织造布有限公司有奖励权、强迫权、和认同权。秦华阳公司的奖励权、强迫权基本上都未得到运用。华阳公司和批发商之间的依赖程度不高，双方的选择余地都很大，造成了批发商易流失的局面。因为公司的规模不大，很难有控制力，仅有的权利也在保持上有一定的难度。 华阳非织造布有限公司的渠道冲突属于纵向渠道冲突，在和批发商及用户之间较为严重的冲突是利益冲突和关系冲突。由于无纺布的原料是聚丙烯，成本被国际油价所左右，但是用户的接受价格又有滞后性，所以利益冲突很严重。又因为销售部业务员的素质差异大，批发商及用户的采购人员差异也很大，造成关系冲突严重。为了解决以上问题华阳公司制定了相应的管理措施。调节利益冲突：及时调整价格并通知客户，放宽销售人员的权限，使他们灵活掌握成交价格。调节关系冲突：制定接待标准，对不同购买力的客户严格分级对待。对销售人员进行定期培训。 3.2.5分销渠道组织管理： 分销渠道整合：考虑到每条渠道的成本不同华阳公司除了上述2种分销方式还开展了网上营销，从而扩大了销售量，降低了交易成本。 批发商管理：批发商在厂家与客户之间可称之为“桥梁”。对生产者来说他有着以下作用：提供部分销售功能——自主寻找客户；存货—