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漓泉南宁分销系统结构现状 漓泉分销系统现存问题 经销商数量多，平均利润低，积极性弱。 对二批、三批的情况不清晰。 对通路网络控管力度不够。 物流不清晰，无法进行库存管理。 价格混乱，季节性波动大，控制力度弱。 网络重叠面大，窜货难以控制。 理想的分销系统构架 25.3元/件 配货商 0.3元/件 117万元 若共5家一批 25.6元/件 23万元/家 一批 1.2元/件 469万元 若共29家二批 27.5元/件 16万元/家 终端 4元/件 1562万元 若共6千家终端 30-36元/件 2800元/家 终端与经销商调查 库存检查制度 主管每周进行一批库存检查，书面报告。 推行二批商送货单上报制度。 通过实施终端积分制度实现对终端库存、销量的控管。 经销商年度考核制度 实行指标考核，升降级制度，以合同形式确定考核方式。 考核标准： 终端网络拓展力。 终端网络供货力。 价格违规指标。 销量指标。 窜货违规指标。 其它指标。 实施的阶段性步骤 1、终端资料收集整理阶段。 2、终端供货商（二批商）资料收集整理阶段。 3、终端供货商（二批商）实力调查阶段。 4、终端供货商（二批商）挑选和推广区域重新划分阶段。 5、经销商协议签订阶段。 6、库存检查实施阶段。 7、终端积分制度实施阶段。 8、价格体系重塑阶段。 9、订货系统多品牌入网实施阶段。 整合分销系统方案二：自然淘汰法 订货系统多品牌入网 允许三至五种非同业产品或非替代产品入网。销售部可与其它厂家联系入网的费用。 推广员在终端订漓泉啤酒的同时可订其他产品货单，保证淡季二批网络的盈利性。 * 漓泉南宁分销系统整合方案（讨论稿） 桂林梅高营销企划公司 2000.11.30 目 录 漓泉南宁分销系统结构现状 漓泉分销系统整合的目的 漓泉分销系统现存问题 理想的分销系统构架 整合分销系统方案 实施的阶段性步骤 实施过程中的问题与难点 一批 一批 一批 二批 二批 二批 三批 三批 三批 三批 二批 终端 终端 餐饮 餐饮 其他卖点 …… …… …… …… …… …… 34家 不清楚具体数目和 与一批的从属关系； 肯定存在交叉和重叠 5600家 基本清楚 不很清楚 建议：尽快完成对终端（包括零售与餐饮）供货商情况的摸底调查 漓泉分销系统整合的目的 经销商能严格执行厂家政策，辅助开发市场； 经销商能得到较好的利润回报； 厂商共同在通路上建立竞争壁垒。 即厂家能与经销商形成合作联盟，建立共同成长，共同抵御竞争风浪的伙伴关系 通过整合达成： 一批 一批 二批 二批 二批 终端 终端 终端 终端 二批 …… …… …… …… …… …… 实施二级或三级的扁平式通路架构，甄选优秀经销商。 通路成员间从属关系清晰、不交叉。 严格控制各级经销商数量，实施指标考核升降级制度。 重新设计价格体系，实施价格检查（保证利润）。 库存检查制度，理清物流。 通过人员检查实现对通路各环节的管控力度。 …… …… 推广员 业务员 经销商甄选原则 拥有较大规模的终端网络 具备较强的终端网络开拓能力 具有较强的终端直供力 资金实力强 资信度较好 容易接受先进的经营理念 整合分销系统方案：厂商联盟 分销系统组织结构 终端 厂家 配送商（5家） 一批（29家） 具有很强物流调配力、仓储力和资金实力的大户。 其他合同经销商，供货价格及合同量不变。 经销商条件方面 终端 厂家 配送商 一批 厂价+运费 厂价+运费+0.3元/件 统一限价 整合分销系统方案：厂商联盟 分销系统各环节到位价 价格方面 终端 厂家 5家配送商 29家一批 整合分销系统方案：厂商联盟 与原分销系统差别 原分销系统 新分销系统 促进一批商逐步由周转调拨转向直供终端，大量削减通路中的二批商。 终端 厂家 34家一批 200家二批 终端 厂家 配送商 一