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国内家电行业渠道参与者概况 生产商概况分析 松下电器渠道战略 渠道商概况分析 京东渠道 1.与各大厂商进行合作 从厂商那直接拿货 2.规范自我运营操作流程，使用零售链对接系统技术进行网站的管理 ，以提高运营效率 和降低成本 ，方便消费者。 3.建立自我的物流部门，在上海、北京和广州建立分仓以提高物流配送的效率和降低成本。 4.建立完善的售后服务 5.进行一站式购买销售渠道，便利消费者 国美渠道 家电连锁店 百货商场家电部 家电专营商 大型超市 品牌专卖店 * 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 第六阶段 第七阶段 1955-1977 行业家电领域 开始有了第一 台电视、洗衣 机、冰箱、空 调的雏形 ，是 难以触及的奢 侈品。 1978-1983 在国务院的支持下，家用电器大力发展，同时成立了家电质量标准检测中心；先后从洗衣机技术先进国引进60多项新技术，同时引进冰箱压缩机的生产技术和设备，引进彩电生产线100多条。 1984-1989 实施彩电国产化 “一条龙”工程， 第一批采用国外 技术设备生产的 冰箱压缩机投放 市场，第一台国 产分体壁挂机空 调诞生，同时家 电行业首次获得 国家质量最高荣 誉奖。 1990-1996 录像机试生产， 空调压缩机成功 出口，研制成功 替代氟氯昂的新 型冰箱，集成电 路CAD的发展，海尔推出变频式 空调，中国家电 企业开始与外国 公司合作，滚筒 洗衣机大量生产，彩电企业竞争激 烈。 1997-2001 中国首台超大屏 幕（87cm）彩电 产生，首批40cm 显像管生产，数 字电视投放市场，有23家家电企业 的产品销售收入 突破10亿元，信 息家电已取得明 显进展，国美、 苏宁、三联为代 表的“家电渠道 大鳄”四处跑马 跑马圈地，抢占 地盘。 2002-2004 家电行业内的重组和整合趋于活跃，企业间资源共享的合作在加强，非国有资本显得非常活跃，国有资本在家用电器行业的比例在减少，外资的独资倾向在增强，民营资本的扩张在加剧。中国生产的空调、冰箱、电饭煲、微波炉、吸尘器和电动剃须刀6种家电产品国际市场份额居全球首位。 丰富多彩 ，先进，健康，实用 家电行业发展历程 2005-现在 冰箱、空调产 品开始实施能 效标识管理制 度，收购兼并 风潮屡见不鲜， 数字电视产业 发展提速，节 能环保主题给 了家电行业压 力，行业竞争 加剧，家电价 格大幅降低。 1 海尔 2 松下 渠道层级 渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额约占 总销售额的70％； 渠道成员 依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%； 通过专卖店控制二、三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度； 限制大户的销售区域，抑制大户的发展； 与经销商的关系 以品牌拉动和现场建设推动为主进行销售，未注意保护经销商的利益； 中国最大的资料库下载 价格控制 根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止窜货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制. 信息反馈 通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。 物流配送 尚未建立中转库的二、三级市场会根据需求定期送货 海尔销售渠道的特点 批发 商场 专卖店 专营店 个体家电经营者 海尔通过发展专卖店及发展个体经营者限制批发的发展 海尔重视商场的零售，派促销员及加强现场建设 对商场海尔销售无法满足海尔市场占有率30％的标准，海尔会建专卖店补充，提高市场覆盖 海尔的态度 特点 网络主要分布于二三级市场 主要位于一二级市场 零售为主，少量批发 可能的冲突 其网络与海尔发展的零售终端冲突 商场相互间及与专卖店间的冲突 位于二三级市场 以零售为主，也建立网络 与当地的个体经营者，及批发户的网络有冲突 海尔通过提供专供产品 保护专卖店免受大户冲击， 在个体家电经营者多的地区海尔任其相互竞争 位于少数一级大城市 以零售为主 主要一二三级市场均有 以零售为主 海尔重视家电专营店，常年派促销员，并且为其作广告 与专卖店的冲突 选择直接从海尔进货或者从大户进货 海尔建立配送制鼓励个体经营者直接从海尔进货 海尔广泛发展个体经营者，任其相互竞争 海尔的渠道策略扶持零售终端限制批发的发展，事实上造成了各零售终端间的相互制衡。 海尔各渠道的冲突 （1）大户政策 （2）中国特色的区域代理制营销模式 （3）渠道战略的重心所在 松下空调器有限公司 区域总代理 区域总代理 区域总代理 其余经销商 其余经销商 其余经销商 其余经销商 其余经销商 其余经销商 其余经销商 其余经销商 其余经销商 建立了有中国特色的区域代理制 2001年苏宁与松下结成了战略联