格力电器的分销战略.docVIP

“格力电器”的分销商合作伙伴关系分析 摘要：：本文就“格力电器”的销售模式展开分析。“格力”将大户政策作为主导的销售理念，建立独特的分销商合作伙伴关系，增强了企业核心竞争力，业绩稳步增长。 关键词：销售模式 大户政策 分销商 合作伙伴关系 引言 市场有三个主体：厂家、经销商、消费者。厂家在确定以哪种主体的销售思路上主要受到产品性质、企业规模、销售渠道和战略方向等得影响。由于市场的发展、顾客需求变化以及企业自身为了提高市场竞争力的客观需求，企业必须要建立牢固的供应链合作伙伴关系。有的厂家将消费者作为主导地位，致力于研究消费者行为，投入巨大的费用在促销和广告方面，与经销商上的合作上却存在关系不稳固，信息不对等的问题，导致厂家与经销商间的博弈，企业核心竞争力下降。“格力”拥有严格的产品质量体系，专业化和沉稳的企业文化这些核心竞争力，将大户政策作为主导理念，与分销商建立独特而牢固的合作伙伴关系，让分销商与消费者完全对接，通过反馈信息掌握消费者需求，增强了核心竞争力。 销售模式的选择原因 钱在消费者的手中，企业想赚钱理应把消费者作为重点，调查分析消费者意向，购买力，策划营销方案等。想让顾客购买产品，必须先让顾客了解产品的品牌，质量等。“格力”通过研究，认为把商家作为主导地位更符合中国国情和利于自身发展，原因有如下几点： ① 从消费者角度分析。中国目前消费者的消费意识不强，不知产品好坏，商家却知道。消费者在购买时要了解产品无疑要问商家。这是宣传产品最简捷的途径。 ② 从销售过程上分析。消费者很容易受商家的介绍左右。商家是愿意卖赚钱多的品牌的，所以如果在与商家的合作上下点功夫，商家便更愿意卖“格力”品牌的产品。 ③ 从企业的业务重组角度分析。“格力”将类似促销宣传的业务交给商家，但不等同于外包，只在合作关系上给予一定的利益分享，实现双赢。这样企业就能专注于核心业务的发展。 某些经销商大户信誉很高，拥有很大的客户群。内部也储备了许多人才，在销售的创新上能力不可忽视。 建立分销商合作伙伴关系 “格力”选择了这种销售模式后，制定了相应战略，即形成区域专业销售公司。这中间有个渐进的过程： ① 先在局部销售区域取得市场优势，努力体现“格力”品牌的价值和强大的发展潜能。 ② 联合地区内经销大户，由“格力”控股，合资组建联合制销售公司。 这种战略不仅让企业品牌逐步扩大市场份额，也让经销商的实力稳步提升，在经销商间的竞争力取得很好的优势。在这种战略的主导下，“格 力”与合作分销商的利益就捆绑在一起了，大家都有共同的目标，避免了厂商间的博弈，而且“格力”还给商家年底分红，这样商家的忠诚度就很高了。 结语 “格力电器”的建立分销商合作伙伴关系战略无疑非常高明。但这种模式也仅适用于“格力”这种情况的企业。企业自身的优劣势、市场动态和行业情况等都影响着企业选择销售模式。很多同行企业盲目效仿这种销售模式，因为大部分销售渠道已被“格力”占有，收效低微。 分销商合作伙伴关系的销售模式在各种行业都有广泛运用。其价值和潜能不可估量，但需要灵活运用。 参考文献 栾港. 市场营销学（第二版）. 清华大学出版社. 2010 叶万春. 营销策划. 清华大学出版社. 2005