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SHA-SH0553(GB)LydiaCao * SHA-SH0553(GB)Lydia Cao * SHA-SH0553(GB)LydiaCao * Legend Legend Legend Legend Legend Legend Legend STICKER Legend Legend Legend Legend Legend 1 Subtitle * 资料来源： Unit of measure */26 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。 报告人：王光剑 大陆寿险业销售渠道管理 与消费者保护及公司实践 目录 CONTENTS 一、大陆寿险业市场销售渠道演变 二、大陆寿险业市场消费者权益保护 三、太平洋寿险转型发展实践 过去20年，大陆保险市场高速发展，成为全球第四大保险市场 大陆寿险业自1982年复业以来，经历了4次发展高峰，销售渠道拓展和产品创新成为行业快速发展的驱动因素 数据来源：《中国保险业社会责任白皮书》；国家统计局、保监会网站，2011年后寿险保费以2号口径计） 2013年底，我国成为世界第四大保险市场 保费收入1.7万亿元，居世界第四 4家中国保险公司进入世界500强 为公众提供近30亿份保障计划，累计赔付超3万亿元 境外机构在华设立142个代表处 大陆寿险业销售渠道演变历史 大陆寿险业销售渠道演变经历了4个主要阶段： 1992年以前 1992年开始 2006年以来 团体直销主导 在全国设立分支机构，通过直接展业方式开展销售，主要是团体寿险 当前 新兴渠道蓬勃发展 伴随信息技术和移动互联的发展，电销、网销等新兴销售渠道快速发展，保险销售渠道更趋多元 个人代理制引入并成为主导 1992年“个人营销”模式进入中国（大陆）并迅速普及，1996年后个人营销渠道成为主要销售渠道之一 银行保险异军突起 银行与保险的合作，拓展了保险公司传统保险销售渠道，驱动保险业新一轮快速增长 个险渠道：在全行业的保费占比不断提升，重要性日益突出，未来营销员管理体制改革将进一步深化 业务发展：随着行业调整，个险渠道增长趋势有所放缓，但在全行业的保费占比不断提升 渠道定位：大型传统寿险公司的主要渠道，是价值的主要来源 发展模式：采用代理人制，人力规模2011年达到高峰值335万人，当前为300万人；从粗放的人力扩张模式向人力和产能双轮驱动方向转变 主要挑战：“两难两低”问题长期存在，即增员难、留存难，业务员素质低、收入低 发 展 情 况 强化个险渠道价值创造地位 队伍管理和销售模式进行变革，更加注重队伍结构和销售质量 未来趋势 稳步推进营销员管理体制改革： 探索营销新模式、新渠道，鼓励设立专业化、职业化保险中介 强化公司对营销员的管控责任，防范销售误导 提升队伍素质和营销员待遇 监管导向 》 银保渠道：业务持续明显下滑，渠道进入转型阶段，未来不同公司银保发展策略将分化 发 展 情 况 规范银保市场秩序： 严控短期高现价产品 控制银行网点合作公司数量 规范银保渠道销售行为 监管导向 传统寿险公司逐步弱化对银保渠道业务规模依赖，推进银保模式转型 银行系保险公司借助资本纽带占据银行网点资源，业务持续较快发展 未来趋势 业务发展：行业调整以来增速持续明显下滑 渠道定位：是支撑行业规模增长的重要渠道 发展模式：主要采用员工制；由以前的银行驻点销售转变到银行柜面销售，保险公司主要提供产品研发和服务支持，以销售简单产品为主 主要挑战：传统保险公司在与银行合作中处于劣势地位，利润空间受到严重挤压；销售误导问题突出，影响行业声誉 》 团险渠道：业务波动较大，未来随着利好政策落地，可能驱动行业新一轮增长 业务发展：保费规模呈现下降趋势，业务波动较大 渠道定位：过去以来缺乏政策支持，渠道地位弱化 发展模式：渠道业务实现利润，法人业务支撑规模 主要挑战：渠道业务依存度高，经营成本持续攀升；法人客户积累和开发不足 发 展 情 况 推进大病保险试点，采取委托商业保险公司承办机制 鼓励发展企业健康险、企业养老险的政策不断出台 监管导向 随着一系列税收优惠政策的落地实施，未来团险业务在医疗和养老领域有较大发展空间，可能成为业务新一轮增长的驱动因素 未来趋势 新兴渠道：电销增速趋缓，网销增速加快，保费占比仍然较小，未来发展空间巨大 发 展 情 况 保监会发布电话营销业务规范，加强销售人员和销售过程管理 保监会制定互联网保险业务监管办法，规范保险公司和中介机构网销行为 监管导向 电网融合、线上线下融合是保险公司发展趋势 新兴销售渠道形成新