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谈判中必须注意的事项.doc
谈判中必须注意的事项！
2009-10-10 10:37
绝对不要对营销人员表现出热情
对首度出现永远表现出负面反应
总是声称是某人的下级，给自己的条件留后路
绝不提出可能达到的要求
告诉谈判对手你们必须做的比现在好的多才好
作出让步时绝不要忘记向对方索取回报
内心明白，表现糊涂
由不同的人唱红脸白脸来回拉锯式谈判
总是做好谈判破裂的准备以准备终止谈判来向对方施加压力
提出虚拟的限制条件以施加压力
利用80/20原理，在谈判的最后20%时间来获得80%的有利条件
谈判因某个问题陷入僵局时应转向其它问题 谈判中的讨价还价策略
2009-10-10 10:38
1、 投石问路
常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?
(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？
(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化? 2、有取舍的让步
(1)不作无谓的让步；
(2)让步要让得恰到好处；
(3)有节奏的缓慢让步；
(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；
(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；
(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；
(7)让步的目标，必须反复明确；
(8)在接受对方让步时应心安理得。
3、 目标分解
4 最后报价
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