销售细节细节决定成败细节打败销售人员.docVIP

企业家观点 销售细节：细节决定成败----细节打败销售人员 ——作者：尚丰 “未雨绸缪”见细节 细节决定成败。销售人员，别让细节打败了你。 在销售人员当中，曾经流传着一个这样的笑话：有一位销售人员，在拜访客户后，长长地出了一口气，走出了客户的公司。不久又慌张地跑回客户那里，面红耳赤、结结巴巴地对客户说：“实在不好意思，我今天出来忘带钱包了，能不能借给我点回家的路费？”这样笨的销售人员也许只存在于笑话当中，但是类似粗心的情况却并不罕见。许多销售人员就是因为在拜访客户时没有做好充足的准备，结果导致功亏一篑。 我以前的一位同事，有一次去一家大公司销售笔记本电脑，在给客户做演示的时候，不知道怎么回事，电脑竟然打不开了，无论用什么办法都启动不了。这位同事忙活得满头大汗，用尽了各种办法，结果客户在一旁幸灾乐祸地看着，可电脑就是不配合，一点反应都没有。怎么回事呀？经过仔细检查，原来是电脑的电池没电了，而他在出门前没有仔细检查自己的物品，连电源线都没有带，这样的结果，留给客户的印象可想而知了。结果，这一张大单子险些因此丢了，后来虽然经过多方努力，与客户达成了协议，但是也被客户在价格上狠狠地压了一把。 由此可见，一定要在拜访时注意细节。 俗话说“未雨绸缪”、“有备无患”，准备工作做得好，不但有利于销售工作的顺利进行，而且有利于销售的成功。所谓准备工作，不仅仅是销售人员个人必备的手机、钱包、名片、通信录等要做好准备，与销售有密切联系的有关产品的详细资料以及客户的性格、喜好、背景等有助于销售顺利进行的材料等，都要仔细准备和检查。 根据我多年的经验，一名优秀的销售人员应该准备好以下几类东西：首先是自己必用的物品——诸如手机、钱包、名片、通信录、计算器等——是绝对不能忘记带的。如果忘记带了，也许真的要发生找客户要车费的笑话了。其次就是要访问客户的名单、产品价格表、说明书、订购单、合同书、样品一个都不能少。这些东西一定要提前检查好，放进公文包 有些东西还要提前试用一下，这一点很关键。之前有一个销售办公用品的销售员到我们公司销售文具，我们当时也正好要添置一些办公用品，经过半天的讨价还价，我们同意购买一些他的文具。于是，我就让他把最低的优惠价及联系方式写下来，以便到时候我和他联系。结果意想不到的事情发生了，他掏出签字笔来写字的时候，竟然写不出字来。 一名销售文具的销售员，自己用的笔竟然不能写出字来，这不是滑天下之大稽吗？这种情况让客户唯一能够想到的就是——你的产品质量根本就不过关！于是，我对他说：“你不用写了，你的产品我们决定不要了。”你瞧，煮熟的鸭子就这样飞了！但是这又怨得了谁呢？这些都是因为准备不充分惹的祸。 除了物品上的准备之外，还要做好精神上的准备，做到“两手抓，两手都要硬”。尽量多准备几种“销售脚本”，多模拟几种和客户洽谈的场景，只有这样才能做到对客户所提的问题和意见及时地做出反应，而对于客户自然流露出的成交意向也能够做到及时而恰当的诱导，从而顺利成交。 在拜访客户时的准备工作一定要全面、精确。一名优秀的销售人员，不应仅仅满足于临场发挥，更重要的是要把工作建立在精心准备的基础上，否则只能是无源之水，无本之木。●销售无小事，客户可能就是从一件小事中看到你可以被信赖的一面。●学会引导和“调频”，和客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。●如果客户的情绪好，我们也要情绪好；如果客户心里郁闷，我们也要装做丢了钱的样子●如果一名销售人员的面谈准备不充分，那就去展现你的诚实。 把握好这几个细节，才能达到成功销售，否则只会让细节打败了你。 企业家简介 ??合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 ??国家注册管理咨询顾问 ??赢在前沿全国电视节目录播专家 ??时代光华全国卫星课程直播专家 ??清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 ??国内90余家电视台多次轮播实战培训??十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 ??跨国外资公司大区经理、营销总监经历 ??内资企业重点客户事业部总经理经历 ??出版《超级 sales签单秘笈》音像培训光盘 ??出版《优势销售》、《销售的艺术》等多部个人图书专著 尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。 电话：01