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蒙牛利乐枕社区渠道交流讨论会 2002年5月16日 议题 一: 销售渠道浅谈 二: 销售渠道管理 三: 社区渠道讨论 一: 销售渠道浅谈 什么是分销和分销渠道 分销的层级和范围 分销渠道的长度 分销渠道的深度 分销渠道的宽度和相关性 什么是分销和分销渠道 专业地讲: 产品或服务从厂家向消费者转移的过程中, 所经过的由各中间环节所连接而成的路径.包括厂商的销售机构, 批发商,零售商,代理商, 中介机构等. 通俗地讲: - 使厂家的产品接近消费和消费者 - 消费者可以得到他想得到的产品 分销的层级和范围 地区内分销: 厂家和各类经销商和批发商的关系 强调市场开拓能力 城市内分销 厂家和区域经销商/批发商及主要零售客户的关系 强调产品分销能力 区域分销 区域内小批发和零售客户的关系 强调产品渗透能力 分销渠道的长度 概念: 分销路径中各中间环节和层级的多少 厂家销售部 – 消费者 厂家销售部 – 零售店 - 消费者 厂家销售部 – 经销商 - 零售店 - 消费者 厂家销售部 – 经销商 – 批发商 - 零售店 - 消费者 影响分销渠道长短的主要因素 产品本身方面: 利润空间, 保质期长短, 仓储要求… 渠道环境方面: 渠道成员的能力, 集中度和竞争状况... 消费者方面: 购买和消费习惯, 消费者渠道接触情况… 分销渠道的深度 概念: 分销渠道在零