国有商业银行基层行个人理财业务发展的问题与对策.pdfVIP

融理财 国有商业银行基层行个人理财业务发展的问题与对策 赵英超 燕山大学经济管理学院 ，河北 秦皇岛 066000 摘要 ：文章分析了国有商业银行基层行个人理财业务叫好不叫座的主要原 因，并有针对性地提出了解决对策：转变经 营理念，以顾客关系为中心，树立个人理财业务在个人金融业务 中的龙头地位 ，深入做好市场细分和客户细分，加强对相 关业务人员的培训，加强各业务条线之间的协调与配合 ，改进和完善考核激励制度，促进个人理财业务的持续、快速发展。 关键词：国有商业银行基层行 ；个人理财业务；问题与对策 近年来，我 国的国民经济持续快速地增长，居民整体财富 工作的开展做好 网点物理布局和人员配制 的准备 。目前，各行二、 水平的提高和富裕人群的出现奠定了理财服务的市场需求基础 ， 三线城市的网点内部布局大部分 已完成，但其实现 的服务功能 支 出结构的变化巩 固了理财服务 的市场需求。但作为 国有商业 还远未达到设计要求，甚至部分网点是新瓶装 旧酒，业务服务 银行 的基层行 ，尤其是地处 内地 、经济发展水平一般 的内地行 ， 流程和服务功能还没有质的转变 。部分配置到位 的人员，多数 其开展个人理财业务的 IT系统、产品种类、价格等都是上级行 停留在维持大堂客户秩序、帮助客户填写凭条、指导客户使用 定制好的，变更的余地很小，其发展模式的核心仍然是交易驱 自助设备 ，也远未实现客户关系维护和产 品销售 的要求。在深 动 的产 品导 向，而且各 国有商业银行间的业务产 品同质化程度 入做好市场细分和客户细分的基础上 ，认真做好 网点内的分层 很高。从而导致个人理财业务在发展过程中，各行虽积极布局， 服务，基础业务需求客户 向自助设备及 电子设备的分流，即可 大力推广，但实际进展缓慢，效果还不明显，处于叫好不叫座 减少客户对银行柜台服务的依赖，又可帮助客户通过利用 自助 的尴尬境地，在具体管理 、营销过程 中，主要存在以下 问题 ： 和 电子等渠道 ，提高效率和方便程度 ；对于 中高端客户，要注 1．各行的个人理财业务如 同个人金融业务 的一个 品种，在 意加强识别和引导，通过低柜、理财经理的分层服务和与高柜 银行 内部以产 品为 中心设置 团队和人员，以业务为 中心进行管 的积极配合，不断提高各业务产品的交叉销售率，满足客户的 理和营销，各业务团队间虽名义上统一在个人金融部 门，但实 多方位需求，不断提高客户的满意度 。 际上相互间的独立性很强，个人理财业务成为 了专 门为一小部 3．加强对相关业务人员的培训 。对于个人理财业务专业人 分 中高端客户服务的团队，与其它业务条线的相互交叉很少 。 员，既要取得金融理财师资格，又要能全面掌握本行个人金融 虽然上级行在管理 中也在强调 “以客户为中心 ”，但事实却是 各产品的基本情况；对于各业务条线和一线员工，要提高员工 “一 个人金融部 门的各个 团队相对独立地对某一客户分别提供各 自 专多能”的业务水平 ，达到立足本 岗，知晓他 岗，能够熟练进 的金融服务，各 自销售 自己的产品。 行各产品的交叉销售。以个人理财专业人员为纽带，加强各业 2．上级对相关业务条线进行考核时，考核指标的设置也基 务条线之间的协调与配合，提高联动营销的能力和水平。业务 本是各 自分管的产品，对产品的交叉销售则基本没有或很少考 人员在 以本岗为切人点为客户提供金融服务时，更要树立 以客 核 。这种现象的存在 ，在银行内部一方面造成 了本位主义现象 户为 中心的整个银行为其提供全方位金融服务 的理念。如对个 的长期存在 ，另一方面分别对客户进行重复营销，增大 了成本。 人高端客户提供个人业务服务时，也应关注并积极切入其企业 而所有这些个人金融服务项 目在客户身上是一个统一体，银行 或单位的相关业务 对一个企业进行营销时，提供的不仅是融资、 的这种服务方式也未能真正实现对客户提供全方位的金融服务。 结算服务 ，也应包括为企业的各级业务人员提供多角度的个人 3．商业银行的服务方式是 以咨询为主，服务 内容则 以产品 金融服务，这即可提高营销 的效率和命 中率，也可增强客户 的 营销为主，服务方式和手段简单，内容也多局限于银行产品如 忠诚度和贡献度。 何更好使用和产 品的推介，是狭义的银行业务的服务。同时， 4．加强与保险、证券 、市政服务、商业企业 的合作，优势 银行从业人员知识结构和业务水平亦主要局限于银行业务范围 互补 ，资源共享。保险公司的高端客户、证券公 司的大户，也 内，也制约了银行个人理财业务服务水平 的提升。 必然是银行的所需要求的高端客户资源 ，加强与这些单位 的客 针对上述市场环境和客户的变化 ，结合 国有商业银行