策划方案--汇美网店营销策划书·.docVIP

汇 美 网 店 营 销 策 划 书 策划人：郑胜 孙丹丹 蔡洁 刘甜 王小雷 二00八年四月 目 录 前 言 - 1 - 一、市场状况分析 - 1 - （一）市场规模分析 - 1 - （二）消费特点分析 - 1 - 1.学生消费特点 - 1 - 2.教师消费特点 - 1 - （三）影响消费者网上购物的主要因素分析 - 2 - 1.选择网上购物的主要原因 - 2 - 2.用户认为网上交易最大的问题 - 2 - 3.用户认为目前网上购物最大的问题 - 3 - 二、竞争状况分析 - 3 - （一）明确竞争者 - 3 - 1.传统型竞争者 - 4 - 2.网络竞争者 - 4 - （二）竞争优势劣势分析 - 4 - 三、网店经营策略 - 5 - （一）明确目标 - 5 - 1.网络营销目标 - 5 - 2.传统营销目标 - 5 - （二）产品策略 - 5 - 1.学生市场 - 5 - 2.教师市场 - 5 - （三）宣传推广策略 - 5 - 1.宣传推广的内容 - 5 - 2.网上推广方式 - 5 - 3.网下宣传推广 - 6 - （四）注重顾客关系管理 - 6 - 1.基本思路 - 6 - 2.具体做法 - 7 - 前 言 我们团队选择个人护理产品作为我们的主要经营方向，通过前期的调研，我们初步将我们的市场范围定在两块市场：A.高校学生市场；B.高校教师市场。网络营销要有效果需要一个长期的过程，而比赛的时间短，要在短时间内使销售额达到最大化，需要结合网下的营销手段，因此我们明确了网上销售与网下销售相结合，传统营销方式与网络营销方式相结合的基本方针，进而制定出适合本店发展的营销策划方案。 一、市场状况分析 （一）市场规模分析 近年来，蓬勃发展的教育事业带来了巨大的校园经济，庞大的大学生数量是一个巨大的消费市场。高校生人数众多，相对集中。群体居住集中，信息传播途径多，传播速度快许多大学生认为朋友推荐比广告由于现在的大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升。品牌知名度可以反映出产品受欢迎的程度和此产品的质量过关，追名牌其实也是追的质量，尤其在品上，衣服是假货无所谓，但品是抹在脸上的，在购买决策上，品比任何的商品都特殊。大学生群体受到现有购买能力的限制，因此价格是一个非常敏感的营销工具；大学生群体对新事物的接受度高，购买行为易受广告影响；同时注重追求潮流时尚以及重视购买的便利性。品消费的认识无论是深度还是档次都高在25～45岁教育和经济收入普遍较高的都市女性。很多女觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使越来越关注自己的“面子”问题。还有很多女觉得品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。选择网上购物的主要原因节省时间占47.2%、操作方便占44.4%、节约费用占42.7%、寻找稀有商品占32.6%、出于好奇占22.1% 图1 选择网上购物的主要原因用户认为网上交易最大的问题产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障占42.1%安全性得不到保障占28.1%价格不够诱人占7.5%付款不方便占7.4% 图2 网上交易最大的问题用户认为目前网上购物最大的问题产品及服务质量占34%，安全性无保障占30%，没有方便的付款方式占22%，价格不够诱人占8%，送货耗时、渠道不畅占6%。用户比较多的担心是网上购物后对产品无法直接了解带来的失控感，以及对互联网渠道的安全问题缺乏信心 图3用户认为网上购物最大的消费者上网购买商品的因素很多，但主要是产品的价格产品购买的产品的挑选范围安全可靠性等因素 （一）明确目标 一个网店的经营有多种策略和手段，不管采取哪种都应该明确所要达到的目标，否则虽然用了很多营销手段让人眼花缭乱，但实际营销效果却不佳。我们将我们的营销方式分为网络营销和传统营销两种，两种方式所要达到的目标也不同。我们的基本策略是用网络营销获得人气，以传统营销获得收入。 1.网络营销目标 在我们店铺经营的初期，我们并没把网络营销作为创收的手段，网络营销的主要目标是提高店铺的知名度及认知度以达到带旺店铺人气，树立品牌形象的目的。 2.传统营销目标 因为我们有价格、质量、客户服务等方面的优势，因此短期之内用传统营销方式提高销售额是一个比较现实的目标。 （二）产品策略 1.学生市场 产品功能：美白、防晒、控油、补水、祛痘 主要品牌：相宜本草、可采、草木年华、、曼秀雷敦 产品定位：植物护理、价格实惠、品牌有一定知名度 2.教师市场 产品功能：美白、防晒、补水保湿、润肤 主要品牌：佰草集、欧莱雅、资生堂、Skin Food 产品定位：中高档、知名品牌、具有一定保养功能 同时不论在哪个市场我们都将保证我们经营的产品的价格与竞争对手相比是最优惠的。 （三）宣传推广策略 1.宣