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市场营销 浅析网购心理与营销策略的影响 吕炜桢刘丹 (武汉生物工程学院计算机与信息工程系) 【摘要】：本文通过对网上购物中消费者心理的分析，提出网络营销中企业制定的营销策略，并通过引入“人人爱购”等成功 的营销案例进一步揭示网购消费者心理与企业制定不同网络营销策略的密切关系，并对这些新兴营销策略提出建议。 【关键词1：消费者心理网络营销sNs微营销 近年来，随着互联网技术的高速发展，电子商务具有了 测量出，但可以通过消费者长期的行为表现或自我陈述 Internet的开放性、全球性、高效性的特点，也被各行各业所广加以了解和归纳。由于网络消费者地购买行为不能被直 泛应用着。网上购物的方式迅速增长，然而建立在信息技术上 接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，更为重 的网上消费者的心理行为与传统模式上的消费者心理行为出 要。网络消费者的购买动机可以分成两大类：需求动机和 现了很显著的不同。根据CNNIC(中国互联网信息中心)最新统心理动机。 计数据，截止201O年12月底，我国网民规模达到4．57忆，较 1．网络消费者的需求动机 2009年年底增加7330万人；更引人注目的是，网络购物用户由于互联网的普及，消费观念、消费方式和消费者的地位 年增长48．6鬈，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活 发生了改变，同时需求动机也有所改变：(1)消费者消费个性 动步入互联网时代。中国互联网的发展正趋成熟，网上购物的 回归。(2)消费者需求的差异性。(3)消费者的自动性增强。(4) 发展迅猛，所以对于消费者网购心理与营销模式的研究迫在眉 消费者直接参与生产和流通的全过程。(5)追求消费过程中的 睫。 方便和享受。(6)消费者选择商品的理性化。(7)价格仍是影响 一、网上购物中消费者心理的特征 消费心理的重要因素。(8)消费者仍然具有层次性。 由于传统购物与网上购物环境的巨大差别，网上购物中的 2．网络消费者的心理动机 消费者心理同传统的消费者心理也有很大区别。网上购物的这 (1)理智动机 种购物方式的改变，也影响了消费者对产品的感知、评估以及 大部分的网上购物者都是年轻、中产、高教育的阶层，具有 购买行为。具体而言，网上购物中的消费者心理的特征如下： 很高的理性分辨能力。他们在网上购物动机都是在反复挑选， (一)网络消费者的购买动机 对产品的特性、用途、质量有了很大了解后在开始的。这种理智 动机是一种内在心理状态，不容易直接观察或被直接 购买动机具有客观性、周密性的特点。 诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在 (四)韧性 代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情， 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃 为人正直，处事公道：在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能 苦、坚持不懈的韧性“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的 充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职 一半是跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟 守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢 踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困 自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员 难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 职业道德的。 I五)良好的心理素质 (二)自信心 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始 客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到 的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使 打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的 你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是 心态，改进工