市场营销学-市场预测与决策课件.pptVIP

2、地区市场潜量（Area Market Potential） 市场累积法 多因素指数法 市场累积法：适用于产业市场（Market-Buildup Method） 市场累积法要求能识别出每个市场上所有的潜在购买者，并判断出他们的潜在购买量。 多因素指数法：适用于消费品市场（Multiple-Factor Index Method） 式中： Bi：地区i的购买力占全国总购买力的百分比Yi：地区i的个人可支配收入占全国的百分比Ri：地区i的零售额占全国的百分比Pi：地区i的人口占全国的百分比 3、行业销售与市场份额（Industry Sales and Market Shares） 行业贸易协会 市场调查公司 ㈣判断未来的需求（Estimating Future Demand） 人们所言 1、购买者意图调查法 2、销售人员意见综合法 3、专家意见法 人们所做 4、试销法 人们曾做 5、时间序列分析法 6、统计需求分析法 公司预测销售通常分三个步骤，先是宏观环境预测，然后是行业预测，最后才是公司销售预测。 1、购买者意图调查法（Survey of Buyers’ Intentions） 在购买者人数较少、访问购买者的成本不高、购买者具有明确的意图、会按其意图购买并且愿意配合意图调查时，进行购买者意图调查具有很大的价值。 因此，这种方法对于判断工业品、耐用消费品、有计划购买的产品及新产品的需求非常有用。 3、专家意见法（Expert Opinion） 集体讨论法 (group-discussion methods)：专家们通过交换意见形成集体判断。 个人判断综合法 (pooling of individual estimates)：由专家提出各自的判断，再由分析专家综合成统一的判断。 德尔菲法 (Delphi method)：背靠背的专家意见法。 4、试销法（Market-Test Method） 预测新产品的销售情况或者为原产品开辟新渠道或新市场时特别有用。 5、时间序列分析法（Time-Series Analysis） 根据以前的销售进行预测： 趋势（T）：是指人口、资本构成和技术等的发展趋势 周期（C）：是指销售的波浪形变化 季节（S）：是指一年中销售变化的固定模式 意外（E）：包括罢工、洪水、潮流、动乱、火灾、战乱或其他变故 例题 保险公司今年销售了12000份普通人寿保险单，它想预测明年12月份的销售量： 长期发展趋势表明年增长率为5%，即明年的销售量为12000*1.05=12600 预计明年业务可能不景气，总销售量只会达到所期望销售量的90%，即明年的销售量可能为12600*0.90=11340 例题 假如每月销售量都相同，则月销售量为11340/12=945 12月份销售的保险单会高于月平均数，其季节指数为1.2，因此12月份的销售量可能高达945*1.2=1134 预计不会发生诸如罢工与保险法等意外，因而明年12月份所销售的保险单估计最多为1134份。 6、统计需求分析法 例题 帕尔达发现下述需求方程与莉迪亚*平卡姆蔬菜公司1908 年至1960年间销售额的拟合非常理想： Q = – 3649+0.665X1+1180 logX2+774X3+324X4 – 2.83X5 式中：Q——年销售额 X1——上年销售额 X2——年广告费 X3——虚变量 X4——年数 X5——可支配个人收入 本章重点 德尔菲预测法及应用 主要市场概念 市场需求函数 时间序列分析法 * 0701-4 市场营销学课件 倪卫红编制 第四章 市场预测与决策 第四章 市场预测与决策 一、市场预测基本理论 二、市场预测的基本方法 三、市场需求测量与预测 本章重点 练习题 一、市场预测基本理论 预测就是人们根据过去和现在去估计未来，根据已知预测未知。 有关预测的一般原理，在我国古代文献上就已有记载，譬如：凡事予则立，不予则废，人无远虑，必有近忧。这段活的意思就是说在办事之前就应有所考虑和安排，这样成功的可能性就会增加，否则没有事前的预测和安排，遭受失败的可能性就会增加。 一、市场预测基本理论 综观历史及国内外，因成功的预测而使经济发展、企业成功的事例比比皆是，同样，因错误的预测而导致经济发展停顿、企业经营失败的例子也不少见。 一、市场预测基本理论 预测学建立于本世纪40年代，是一门新兴的技术科学。 市场预测则是预测学的一个分支，它应用预测理论和方法，对市场相关问题进行估计和推测。 一、市场预测基本理论 1、市场预测的概念 2、预测的种类 3、市场预测的内容 4、市场预测的基本原则 1、市场预测的