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珠宝商周大福把法拉利开进王府井 21世纪经济报道 2005-09-15 14:16:31 本报记者 张策 北京报道 王府井上有一条金宝街，金宝街上有一座金宝大厦。9 月 7 日，几辆来自意 大利的顶级豪车被送进这座大厦首层的法拉利及玛莎拉蒂展厅，这是其在中国的 第二家特许授权经销店，确切地说，是这个授权店的展示厅。新店在法拉利首席 执行官费立萨、周大福集团董事长郑裕彤的出席下揭牌，到场的还有百名社会名 流。 这个展厅面积 280 平方米，空间通透，12 缸发动机的法拉利 612 Scaglietti、 法拉利 F430 、法拉利F575 、玛莎拉蒂总裁系列轿跑车隔着巨大的玻璃窗炫耀着 各自的奢华，其中价格最便宜的也在 170 万人民币左右，不过，这好像才符合王 府井和金宝街的气质。 “我们已经有了一些意向客户。”揭牌后第 4 天的傍晚，宗旭———也就是这 家店的店长——— 向记者透露。 珠宝商成法拉利新伙伴 香港的周大福珠宝首饰闻名世界上任何一个华人的角落，但和汽车经销毫无 关系。 一年前，法拉利特许经销商的洗牌近乎一场战役，几个月前，某代理商甚至 在上海繁华的南京西路上“清仓大拍卖法拉利” 。 “不能说他们是被淘汰的，他们也做得非常好，代理权更迭在国际商场上其 实是很普遍的现象。”Sam 说。Sam 的中文名字叫施焯荣，是个地地道道的香港 人，他现在的头衔是周大福集团汽车事业部总经理，负责法拉利特许经销。 法拉利这次审批了中国 10 个特许经销商，分布在 10 个城市，周大福争取到 4 个，分别建在杭州、北京、成都和重庆。按照摩根士丹利对中国奢侈品市场的 相关报告，周大福布点的这 4 个城市恰是中国奢侈品卖得最红火的几个地方。 周大福集团（以下简称周大福）下设两个公司，一个是众所周知的珠宝公司； 一个叫“企业公司”，负责投资生意；至于这个汽车事业部，是去年年底才组建的， Sam 加盟周大福则是今年年初的事情。为了照顾这 4 个授权店，Sam 经常来回打 “飞的” 。 经销店的销售人员全部由 Sam 自己培训，而他们的售后服务人员则全部送到 位于上海的法拉利·玛莎拉蒂公司培训。Sam 选择员工的要求是：有高端品牌的 销售经验，性格积极、真诚，对汽车有浓厚的兴趣。 无论如何，以珠宝经营起家的周大福拿下法拉利在中国不少的经销权还是遭 到了质疑。对此，Sam 认为周大福取得特许经销权的原因是：其一，周大福具备 非常完善的管理体系；其二，周大福拥有多年品牌渗透能力；其三，珠宝和法 拉利都属于奢侈品，其销售模式有相同之处；其四，周大福多年来对高端客户 资源的积累，这对于法拉利的销售是独特的优势；而其五，虽然 Sam 并没有说， 但实际上在于周大福为其汽车经销业务努力搜罗了许多豪车的销售人才。例如 Sam 曾就任香港保时捷公司，北京店店长宗旭也在豪车业打拼了 10 年。 除了对汽车销售，周大福还获得法拉利精品零售（Ferrari Store）及法拉利 咖啡店（Ferrari Café ）的中国独家代理。 那是一种生活方式 香港人 Sam 其实并没有在中国大陆做生意的经验，不过，他的店长宗旭则是 生于斯长于斯的北京男人曾在奔驰、保时捷任职。 除了执行法拉利公司统一的定价外，周大福在北京的法拉利经销业务具体由 其在北京全资子公司———北京骏东汽车技术咨询服务有限公司（以下简称骏 东）负责。 开着切诺基的宗旭留着小平头，稍胖，与人握手的时候相当有力。他承认争 取到法拉利的特许经销权过程艰难，但对详情出言谨慎。宗 7 月份进入骏东，便 开始着手培训员工、选择店址、装修店面。宗告诉本报，他们在北京的 3S 店预 计年底开业。 宗旭说，来他这里的客人只有两类：一种是有购买意向、细致咨询的；还有 一种是喜欢但是没有购买力、仅仅过来欣赏的，对于这两类人，宗旭觉得都属于 他们的客人。“这两种人一般都非常懂车，我们之间的交谈是一种相互的交流， 我希望通过我的介绍给他们提供更全面的法拉利的信息，有一天他们要买了，他 们就会回来找我。” 不过，宗旭还是有一定压力的