某地区项目管理及营销策划管理知识分析报告169页.pptVIP

项目经理制的垂直化管理 销售组织架构 部门销售总监 项目销售经理1名 销售代表 2 销售代表 3 销售代表 4 销售代表 9 …… 动态巡检 战略把控 实时跟踪 解决重点 对接客户 对接问题 销售项目 上海代理业务中心 销售代表 10 销售代表 1 代理业务部营业部 销售现场工作制度 销售管理制度 1.销售现场接待制度 销售接待整体流程 尊贵客户接待/重点客户接待/同行接待/应急接待流程 各阶段环节服务流程 停车场服务/会馆接待/样板房参观/毛坯参观/送客服务 流程分解总控、考核表 关键节点/人员数量/工作内容/话术/场景安排/配合工具/后勤保障/服务细节 2.销售现场培训、考核制度 世联内部成熟的培训体系 组织前期培训计划 组织开盘前培训 服务礼仪/产品知识/目标制度/签约流程/销售技巧/投资分析/流程分工 组织难点公关培训 销售疑难解答/后续余量消化/难点房号卖点引导 月度季度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察 3.销售口径沟通 现场销售手册百问制定 接待话术 阶段性话术 营销活动说辞/价格调整说辞/客户回访话术 5.销售人员绩效考评制度 （二维考核：销售业绩+客户满意度） 考核方式——公司巡盘制度/考核上岗制度/月考评打分制度.... 奖惩方式——淘汰制度/停盘制度/ /销售员进升通道.... 6.销售现场考勤及例会制度 4.销售现场薪酬制度 1.销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/项目优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 沉淀案例培训体系 销售管理制度 销售人员培训、激励方案 2.销售人员奖励方案 晋升通道 销售代表评级/项目经理竞聘 薪酬及保障体系（行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 ） 销售代表精英会(由所有楼盘TOPSALES组成） 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 销售管理制度 与发展商对接制度 1.日常工作汇报制度 汇报方式： 常规工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）汇报，以口头与书面形式进行； 非常规的工作汇报，以书面与OUTLOOK结合的方式； 重大节点工作汇报，以书面与电子版结合的方式； 汇报时间要求： 常规工作汇报，当日完成； 非常规工作反馈及汇报，1－2日完成； 重大节点工作反馈及汇报，2－5日完成方案； 汇报细节要求： 发送项目组成员，抄送上级领导； OUTLOOK方式汇报，同时提交文件重点说明； 汇报详细要求各方具体反馈时间。 3.销售结果监测及评测 日常考核、监控； 周、月度、季度业绩评比制； 阶段考核、监控； 激励制度； 项目级别、公司级别与发展商进行沟通，突出对金地项目的重视程度。 2.资料管理及交接制度 资料管理——人员管理表格/信息管理表格/汇报总结（各种表格见附件） 交接制度——各项文件由世联与发展商专人对接 核心：无缝对接，及时反馈 销售管理制度 ·客户服务制度 1.客户维护管理 客户接待管理 初次接待管理表/投资客户分析表/重点客户发展表/业主长期维护跟进表 客户意向盘点、访谈 办卡客户访谈/参观样板房客户访谈/针对市场变化的具体访谈 客户成交总结 成交客户详细档案/成交总结/未成交总结/案例沉淀/成交高峰分析 2.延伸服务方案 样板房体验式营销 尊贵物管体验 客户选房特殊安排 各类活动体验 细节关注 停车指引/保安撑伞接送客户/销售代表仪表和礼仪/看楼路线安排/天热时湿巾准备… 销售的创新 客户让渡价值等于客户购买某产品的总价值感受（包括服务）减去客户购买该产品的总消耗（包括金钱、时间、精力等）。 一切基于“客户让渡价值” 2.团队组建1）层次化：高级销售代表和一般的销售代表相结合；2）跨地域：既熟悉上海市场，又熟悉长三角市场，便于把握大势，便于和客户沟通。 4.物业销售专业化：世联内部任何物业类型的销售都有专项销售小组，他们经专业分工有着更加深入的经验优势，可以指导现场团队更好的销售； 1.客户服务五星优质服务　接受客户监督（售前、售中、售后）； 3.竞争/激励1）竞争上岗对于一些项目的项目经理，世联实行内部竞争竞争上岗机制，“有能力者上”成为传统，便于发现人才，做到“人尽其才，才尽其用”；2）激励/淘汰奖励先进，末位淘汰。 实践证明此类创新已取得良好效果 价格 筛选可比楼盘 确定权重 打分 比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 9项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境