如何赢得一个售前项目讲义课程.ppt

实战演练4：产品介绍（SPR） 假定某一个客户希望详细了解你公司的某个产品，请按小组制作产品介绍的PPT，并指定小组内1人准备呈现： 演练内容： 小组根据现有素材，结合SPR方法 在规定时间内制作产品介绍的PPT 演练要求： 小组准备：10分钟 讲解思路或现场制作完成PPT 每个小组指定一人准备陈述 讲解时间：5分钟 小结：产品演示的要点 PPT和具体系统演示相结合的模式 总体上先让客户形成工作场景（产品全貌） 应用一些理论、模型、数据增强说服力！ 复杂的产品功能先介绍整体流程，再细节功能演示！ 讲的过程中经常联系系统角色！ 理想情况下看不出是演示产品，而是一个专家在讲业务流程如何实现！！ 第六单元：非正式交流与联合谈判 实战演练5：非正式交流与联合谈判 以小组所在公司，根据售前项目目前的情况，自主选择和各个小组进行交流与合作沟通： 演练内容： 选择交流的对象 相互谈好合作的条件 演练要求： 准备时间：20分钟 要求在限定时间内相互达成一致 专题：谈判模型（RS4） 谈判策略 对手研究 项目分析 开局 协商 打破僵局 结束 自身情况 对于身份、地位 个人语言表达习惯 谈判地点、时间 双方的“势” 项目总体谈判策略 氛围设计（坦诚/协商/不友好） 进攻策略/防守策略 让步底线与让步脚本 预期结果设计（好中差） 第七单元：售前正式投标与讲标（讲标交互） 方案建议书：客户不满意的原因 结构不清晰 没有针对性 不成体系 只有论点，没有依据 对客户不了解或有错误 只有厚度，没有质量 没有经过内部评审 文字太多，图标太少 语言不通顺，错别字太多 没有认真检查，有大量硬伤 外观差（封面、目录、版面、字体、字号…） 写好方案建议书的几个关键 动笔写方案之前，先了解客户需求 专门安排售前调研 电话沟通调研 不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容 摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式 采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段 动手写方案之前，先收集素材 分析客户需求和兴奋点 行业发展趋势分析 分析竞争对手的方案 按照一定逻辑和套路组织方案内容 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务） 方案建议书：编写思路 推导出解决方案 背景 分析 要解决的问题 解决方案 预期收益 现状 分析现有的困难/痛点 明确提出需要解决的问题 提出如何解决问题的方案 解决方案的预期收益 小结：方案建议书的要点 内容完整、重点突出 帮评委快速了解项目背景 讲明自身的特点和优点 站在客户的角度帮客户成功 思路：分析—问题—解决方案—预期收益（ROI分析） 讲清如何实施、讲清服务体系 最好有很强的说服力 理想情况下，帮评委快速找到依据：给你高分！ PPS：讲标的准备、呈现与关注点 P：了解系统的组成和特点，了解对手讲标情况和弱点，内容设计精炼且紧扣项目，设计好个人形象定位、多次充分演练； P：快速引起客户兴趣，讲明讲解逻辑思路、突出重点关心内容、充分展示方案特点、做到自信流畅得体、持续吸引力、时间把握好 S：提前准备问题，掌握问题回答技巧，做好现场场面控制，讲解以客户需求为出发点。 售前专业流程（4）：售前交互 售前交互技巧： 售前交互将给听众留下更深刻印象，交互比较内容呈现时间短，但更重要 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答 几个关键点 识别各种问题类别、认真应对 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感 双方交付要掌握大量应对技巧！！！ 售前交互（一）：回答提问技巧 听众提问的积极价值： 客户在认真倾听 客户有兴趣更深入的了解 客户看法和意见不同 客户有疑惑、不满 客户想考察我们的能力水平 客户支持别人 售前交互（一）：回答提问技巧 目的：体现专业、打消客户疑虑、提高信任感、扩大优势 主要流程： 目光注视提问者 分析提问者的立场、问题本质 决定问题是否重复 感谢提问者（这是一个非常重要的问题！） 面对全体回答问题！ 确认回答效果！ 售前交互（一）：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 客户四种类型问题和应对办法 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：听众想了解更多的信息。 提问对象：任何人都可能 处理原则： 回答时紧扣主题，不能离题太远 如果你没有100%说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子 边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可以继续交流 特别技术细节问题，先放下，留专门时间讨论 了解信息类提问 售前交互（一）：回答提问技巧 提问目的：听众想考察售前本人或公司的技术能力、技术方案的可行性等 提问对象： 技术性人才为主，有可能是技术专家 很可能是对手公司的内部支持者 处理原则： 先仔细聆听清楚问题，在确认问题的本质（一定不要急着回答此类问题） 判断提问者的身份和立场，分析提问者提出问题的目