家具企业如何快速启动区域市场.docVIP

家具企业如何快速启动区域市场 发布: 2009-3-10 | 来源: 深圳家具报 | 作者：刘薇| 查看: 130次  　　家具市场产品层出不穷，竞争也不断加剧，作为家具企业而言，在进入新的区域市场时，更是面临着渠道的困惑以及推广难点等重重阻碍，快速启动区域市场的家具厂商的理想期望，缩短了时间，也就节省了成本，现可以大大降低市场风险，因此如何快速启动新市场成为让很多企业头疼但又不得不面对的问题。那么，如何通过寻找经销商或者建立自营渠道在竞争林立的新市场迅速取得突破呢？区域市场快速启动的在于整个过程讲究稳、准、狠，笔者结合实例分析如下。 　　寻找差异化的市场机会 　　只要把握了机会，就赢得了先机，特别是各地市场的差异性很大，要在一个高度竞争、产品林立的市场上取得快速突破，找出对自己最有利的市场机会就显得尤为重要。 　　1. 产品差异的机会 　　消费者对产品的需求是多样化的，特别是家具产品有其特殊性，它不单是一个产品，在某一定程度上它还是一件艺术品。家具的功能性和艺术性结合，与同类产品有明显的区别，并很适应消费者需求的产品风格就能拥有了很好的市场机会。比如，卡迪亚家具生产的茶几，边角运用的无缝连接技术和桌面玻璃运用的纳米技术，就实现了同类产品的差异化战略。所以，产品的差异化不仅是厂方的设计和生产问题，更重要的是它能带来市场的机会。 昆明名邦家居开业前后将以自办的《昆明家居》对目标群体进行准确地覆盖 　　2. 渠道差异的机会 　　作为同类的竞争产品，在渠道上肯定存在劣势或不足，总有不能覆盖或者辐射的区域。因此，寻找与竞争产品形成渠道差异，在竞争产品控制力薄弱的渠道寻求优势就显得尤为重要。可以去寻找同类竞争产品的空白区域，比如调研是该区域是否有同类产品；也可以在同类竞争区域挖掘对手薄弱的地方进行开发。 　　3. 服务差异的机会 　　随着市场竞争的加剧和消费意识的提升，消费者对于产品的服务越来越重视，因此同样的家具如果配置不同的销售服务，创造的市场可能会迥然不同。比如红星美凯龙推出的先行赔付制度，因为极大解决了消费者对于家具产品质量和售后服务的担忧，进入任何一个区域都受到了消费者的极大欢迎，与周边大卖场也形成了明显的服务差异。因此，更加多样化、人性化的服务将成为建立竞争优势的法宝。 　　4.创造亮点的机会 　　有些机会可能是每个产品都有却不是人人都能发现的，发现自身产品的亮点也往往能创出良好的市场机会。比如软体沙发的接缝正好说明了用皮的真实性和生产工艺的手工性，这种大家都没有说、而且消费者不知道的情况下往往能成为很好的市场机会。所以，创造一个不为人所用、不为人所知或消费者关心的价值或概念，也可以成为产品切入市场的利器。 ? 　　确定快速启动的营销模式 　　从一定程度上而言，良好的营销和渠道启动等于销售成功的一半，甚至良好的通路就是产品进入的市场机会，但是在家具产品过剩的时代，厂商的激烈竞争也导致了竞争不断加剧。对于强势或知名的家具品牌来说，渠道的启动还容易些，而对一些弱势或无知名度家具品牌而言，将面临着相当大的障碍。在选择经销商或者通过自营方式进入区域市场时，厂商要根据自身实际情况来选择快速市场启动的营销模式和渠道。 　　卖场几乎是商品的必经之路，但面临的现实的问题在于很多处于弱势地位的产品，卖场很可能成为企业进入市场的沼泽地和陷阱。首先，弱势品牌很难在大卖场中获得理想的陈列面和陈列位置，卖场出于自身形象和利益的考虑，总是把较好的位置、较大的陈列面提供给影响力大、销量较好的厂家，弱势品牌一进门就矮人三分。同时，厂家也很难按照自己的设想和意愿自主进行宣传和终端推广，加上租金、淡旺季等制约，厂商很难根据自己的战略或战术目的来实现。 　　所以针对很多家具而言，在市场启动初期并非急于进驻大卖场，即使进入了由于品牌影响力、所处位置等原因短期内也未必会有很好的销量。可以采取先舍弃大卖场，宁愿做小卖场的老大也不做大卖场的老末，或者运用独立店的模式进行运作，待在低端渠道突破后，形成星星之火，赢得时间和与大卖场谈判的资本，然后就可以形成燎原之势。如四川的金鹰家私，其位于成都的展厅加专卖店的模式，就达到了一箭双雕的效果。目前，也越来越多的大型家具厂商出于卖场面积、管理和品牌的考虑，走家居生活体验馆式的独立店之路。 　　在渠道方面，经销商是家具厂与消费者之间的桥梁，这是厂家无法忽视的，渠道的优劣往往关系着市场的优劣，实施区域市场快速突破的关键也在于对自己的目标经销商进行准确定位，如何紧紧吸引客户的眼球并由其进行强势的突破，并结合厂家营销模式进行推广。 　　策划爆破市场的良招 　　作为终端的厂商而言，快速启动要尽可能缩短消费者告知和促销激励的过程和周期，因此整个过程必须集中、简短、紧凑，让消费者迅速认识、购买产品，并形成扩散效应。 　　面对铺天盖地的广告，