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二、新产品市场开拓计划书 新产品市场开拓计划书是渠道管理主体根据自身情况对新产品进入营销渠道的实施方案作出具体安排的规划性文书。 一般来说，新产品市场开拓计划书包括： 1．产品目标。 2．市场定位。 3．促销运作。 X X果蔬汁市场开拓计划书 一、产品目标 在半年时间内，迅速提升公司X X果蔬汁的知名度与美誉度，塑造“X X”品牌形象，同时全力作用于销售渠道，打开X X市的市场，并为全国的招商服务。 二、市场定位 如可口可乐一样，“X X”果蔬汁面向大众，凡是喝饮料的均是“X X”潜在的消费对象。核心消费群体是：年龄20～35岁的、具有一定文化素养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏，不注意营养协调，同时对口味的感知又十分敏感。通过这样一群人的带动，延及到小孩、老人两大群体。 “X X”果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的优势而形成的全新一代的营养性饮料。它在保持了饮料良好口感的同时，科学地解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养问题。果汁与菜汁相结合的“X X”，实际上就是营养与口味的牵手。从一定意义上讲，它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能，提升了饮料的服务价值。 三、广告定位 “X X”就是飞跃，也可理解为112； “X X”就是革命，既是饮料观念上的革命，也是饮料市场的革命。 广告语： 1．我开创饮料革命，你尽管享受实惠。双重口味，两份营养(一份水果的，一份蔬菜的)。 2．饮料大革命，营养、口味都来动 3．“X X”果蔬汁，给口味配个“营养师”。 4．好喝、安全、营养，一样都不能少! 5．“X X”：营养、安全、口味全都有!四、营销操作流程1．利用权威，划清界限时间：X X月X X日方式：专家辩论会内容：果汁专家与菜汁专家“面对面”公说公的好，婆说婆的妙。结论：双方应联合起来，融合各自的优势果蔬汁才是真正的“英雄好汉”。2．广告跟上，独占成果时间：X X月X X日方式：报纸广告内容：饮料革命了革命的目的：让饮料好喝的同时，也能解决营养的问题革命的方式：以高科技作为武器革命的成果：全新一代营养性饮料——“X X”果蔬汁问世3．全面招商时间：X X年9月～12月方式：硬、软广告相结合媒介：《X X报》、《X X报》广告语：双重口味，该出手时就出手两份营养，要牵手时就牵手内容：(I)辩论会也是“卖点”。(2)“X X”牵出大市场。(3)“经营游戏”：果蔬汁如何做市场?4．科普运作目的：作用于消费者时间． ××月××日 方式：系列报道媒介：以《××报》为主体，并辅之以其他媒介内容：(1)今年饮料喝什么?(2)饮料市场出“黑马”。(3)饮料市场演绎“三国演义”。(4)喝饮料，喝什么?——口味篇。(5)喝饮料，喝什么?——营养篇。(6)喝饮料，喝什么?——安全篇。(7)揭开蔬菜营养真面目——访国家蔬菜研究所。(8)1．2+0．8为何大于2——配比篇。(9)1．2+0．8为何大于2——营养篇。 四、产品市场推广方案书 产品市场推广方案书是营销渠道管理主体推销其产品或服 产品市场推广方案书的内容包括以下几个方面： 1．消费群体分析。 2．市场推广的策略。 3．具体的推广操作方法。 4．销售网点设计与规划。 5．现场促销方案。 产品市场推广方案书关系到产品生产者、代理商以及零售商的产品销售效益。因此必须做到务实、可行、灵活，应当在正确分析了谁是消费者，何时购买，何地购买，有哪些因素影响购买者、消费者，如何作出决策等诸多因素之后，制定切实可行的方案，以供渠道管理主体实施时加以参考。 【范例】 X×牌摩托车农村市场推广方案书 一、消费群体分析 1．目标消费群体组成 (1)有稳定的经济收入者。购车的目的是改善交通条件，方便工作。 (2)从事贸易、贩运的个体户。购车目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。 (3)城镇与乡村政府的公务人员。一般由单位出资购买，其目的是方便工作。 (4)追求时尚的青年男女。购车的目的是享受生活，方便工作。 2．农村消费群体心理分析 (1)具有较强的从众心理和趋同性，一般是听熟人介绍或看他人购买而产生购买欲望。 (2)具有一定的感性，由于受自身经济收入及对摩托车知识 了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导， 所以，虽然购买前是理性的，但在实际购买中更多是感性的。 (3)选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员一起挑选。 (4)价格、款式、质量、品牌、服务是影响购买产品的几个 重要因素。