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4.3顾客与市场 国内/国际/配件营销事业部 2008-2-28 4.3.1顾客和市场的了解（标准） 4．3．1 a)如何确定顾客群和细分市场，在这一过程中如何考虑竞争者的顾客及其他的潜在顾客。 4.3.1顾客和市场的了解（报告框架） 本部分重点阐述公司确定目标市场的流程，总体思路是： 多维度市场细分－细分市场评价－细分市场选择－产品及服务定位 1、从国家、区域、市场成长性、产品类型、行业及工况等多个维度进行市场细分，确保覆盖不同类型的顾客需求； 2、根据公司战略、细分市场容量及成长性、竞争态势，评价各细分市场对柳工的重要性，在此基础上确定细分市场； 3、根据柳工的市场地位，竞争对手情况及细分市场发展趋势，确定柳工产品市场定位； 亮点： A、导入卡特的行业细分标准； 4.3.1顾客和市场的了解（标准） 4．3．1 a)如何确定顾客群和细分市场，在这一过程中如何考虑竞争者的顾客及其他的潜在顾客。 4.3.1顾客和市场的了解（报告框架） 1）组织保障：构建柳工－经销商情报体系，全面收集目标市场和顾客群需求。 2）柳工各产品部牵头，从行业、区域、竞争对手、产品等维度，选择不同的主题，组织精确的市场信息调研，关注顾客与市场对未来工程机械发展的趋势需求与期望： 3）对市场调研结果进行评价分析，确定顾客购买设备的决定性因素，并对评价结果进行传递、利用； 亮点： 、推动经销商建设产品专职