【论文】SAAS CRM外贸B2B平台的发展新机遇.pdfVIP

四海商舟 海外营销整体解决方案提供商 海外营销行业的标杆 SAAS CRM 外贸B2B 平台的发展新机遇 [导读]B2B 网络公司的资本化运作的结果必然使行业的聚集度更快地提高，终 将形成综合性网站2-3 家、各行业垂直网站分别在2-3 家的格局。那时更多的中 小B2B 网站的生存空间将越来越小。 B2B 网络公司的资本化运作的结果必然使行业的聚集度更快地提高，终将形成 综合性网站2-3 家、各行业垂直网站分别在2-3 家的格局。那时更多的中小B2B 网站的生存空间将越来越小。 中小外贸B2B 网站如何在如此强势的竞争下得到生存和发展呢？再加上目前 各B2B 网站的商业模式、功能服务同质化的情况下，相互之间的竞争也趋于激烈， 各B2B 网站一刻也不得松懈。而更令人尴尬的是随着会员资源的增多，卖家在此 平台上的推广效果也快速下降，在这种情况下，小部分卖家通过竞价排名，通过 提 高推广的费用投入来维持效果，而有更多的卖家则因效果的下降不愿意继续投 入，导致会员的流失。如何吸纳更多的卖家和买家，如何提高客户的忠诚度和续 约率， 已是各B2B 网站营销战略中考虑的重中之重。 外贸B2B 网站该如何来“黏”住客户呢？从B2B 的发展过程来看，会经历三 个阶段： 一是供求发布、买方卖方撮合阶段，在这个阶段平台的作用是给卖方提供产 品展示的平台，给买家提供搜索选择的平台; 二是过程跟踪、促成订单阶段，这是在第一阶段出现潜在线索的情况下，如 何利用平台提供的服务，促进把线索转化成订单，在这个过程中涉及到对询盘的 鉴别、分配，跟进联系、报价、样品等多个环节，对卖方来说，涉及到对客户资 源、业务人员的管理 第三阶段是管理整合、网络商务阶段，在这个阶段，能够被买卖方企业的管 理系统连接起来，实现全网络化的商务活动。 三个阶段的发展历程就是从 “信息提供”向“服务提供平台”转变的过程， 其实也就是不断提高用户黏度的过程。 目前各B2B 网站基本上还处在第一阶段。SAAS 应用的发展为B2B 网站提高客 户 “黏”度、快速往第二阶段升迁提供了一条快捷通 道!SAAS(Software As A Service，软件即服务)是一种通过Internet 提供软件的模式，用户不用再购买软 件，而改用向提供商租用基于Web 的软件，来管理企业经营活 动，且无需对软件 进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS 是 采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基 础设施和应用程序 的需要。 第 1 页 共 3 页 中文实施部培训资料 四海商舟 海外营销整体解决方案提供商 海外营销行业的标杆 对于基于SAAS 的应用来说，分工具类和管理应用两大类，网络杀毒、网络电 话、网络传真、个人理财、网络硬盘、文档处理、名片设计等都属于工具类，而 人力资源管理、进销存、客户关系管理(CRM)、财务管理等应用都属于管理应用类。 两类应用各有特点，工具类应用相对独立，更多地是面向个人的应用，而管 理类主要面向一个组织，特别是企业的管理应用，涉及到多个人的协作，同时往 往会涉 及到数据的接口。正因以上的原因，工具类SAAS 应用简单，容易上线， 而管理类SAAS 应用涉及面多，而且在满足不同用户群的需求方面也有较大的困难。 但是，对于B2B 平台来说，工具类的SAAS 应用并不能有效地提高其用户的 黏度，而只有管理类应用才能达到这样的效果。管理类SAAS 应用按 “长尾理 论” 来分析，分为 “头部”和 “尾部”两大段，共性的、通用的、易用的属于 “头部”， 而相对个性的、复杂的、细化的应用属于尾部。对于面向企业的应用来说， 客户 关系管理(CRM)、销售自动化系统(SFA)属于头部应用，而财务、生产管理、ERP 等属于尾部应用。 从B2B 网站的发展趋势、SAAS 应用的进程、和客户的需求方面来看，面向销 售和服务的客户管理管理系统(CRM)成为首选。 目前CRM 在中小企业得到了一定范围的应用，为企业解决了客户资源、联系 过程、邮件传真、管理监控等问题，特别是一些基于B/S 构架的外贸CRM 系统，在 远程、异地、移动办公方面为外贸企业提供的极大的便利，越来越多的中小外贸 企业在考虑实施CRM 系