【论文】W房地产公司的营销策略.pdfVIP

经管视线 W房地产公司营销策略分析及对策 曾钦华 重庆建工第三建设有限责任公司 摘要：本文结合小型房地产企业W房地产公司项目营销的现状及特点进行分析，针对性提出了当前中小型房地产企业营销的对策。 关键词：对策；分析；营销策略；小型房地产企业 中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0061-01 一、公司营销现状 专业销售代理商合作的手段。但是公司过于依赖合作的销售代理商， W房地产公司自企业成立至今，先后完成了3个住宅楼盘的修 并没有开展网络营销和团购等方式，基本上都是依靠代理商操作。代 建。目前，该公司正在开发第4个房地产项目。从过去几年开发的情 理商在淡市的时候，手上同时代理了好几个楼盘，它往往会最大限度 况看，其产口营销体现了以下共同特点。 把奖惩量化考核最大的那个楼盘的销售搞好，因此对W公司的楼盘不 1.楼盘位置。该企业项目主要选择城市中心区。由于该企业对当 是很重视，销售情况也因此受到了一定影响。 地情况比较熟悉，有一定的人脉关系，同时，过去所有地块都在市中 4.促销手段少。W公司认为，因为选择了销售代理商，各种销售 心区域，所以开发都在市中心区域进行。但从另一个方面来看，公司 手段都应当由代理商来提出并执行。 W公司和代理商虽然已经讨论过 同质化产品的开发，使得公司决策层对开发区域外的情况了解不多甚 多次促销手段的选择，但是由于代理商态度不积极，没有提出好的建 至很少，在制约公司发展的同时，也制约了公司产品的多样化。 议，而W公司本身也没有销售方面的专业人才提出好的建议，所以一 2.产品设计。受现代城市规划的制约，该企业开发的所有项目的 直能开展好的促销手段。 容积率都在规定范围内。为增强产品功能，公司在产品设计上花重金 三、营销建议 进行了外包，以最大限度提高产品的实用性。 1.产品策略。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。 3.产品销售。 由于公司规模限制，还没有成立专门的营销部门。 而且，W房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可 为因，该公司聘请了专业代理公司，对楼盘销售进行外包，并签订奖 以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发 惩标准，按比例对销售情况兑现奖励。 现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高， 4.产品定价。该公司产品定价没有专门的预算和测算部门，基本 但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比 上是随行就市，与代理销售公司协商，按当时当区域二手房的价格情 如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。 况，按加价百分之十的比例进行定价。同时，在销售过程中，根据周 2.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于W公司知名度并 围二手房价格波动情况，以赠送比例折扣的形式进行价格调整，在表 不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因 面上始终保证价格只涨不跌。 此，W公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进 5.产品促销。在开盘前，通常是进行预约登记，并享受一定的折 行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。 扣比例。比如开盘当天成交，按成交价98折执行，有预先登记的再一 3.渠道策略。W房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应 个百分点的折扣。同时，针对客户地域性的特点，可能存在相互认识 当主要依靠拥有充足销售经验的代理商来进行销售。在确定了代理商 的情况，公司还执行了团购政策，主要是进行口碑宣传，在客户中进 之后，要和代理商对考核办法进行协商。在代理商销售完成情况较好 行宣传，效果比较明显。近些年来，房价波动较大，但由于楼主需求 时给予奖励，在代理商销售完成情况差时从代理费中扣除罚款。虽 强劲